Si nos preguntamos cuál es la principal labor de un directivo llegaremos a la conclusión de que es tomar decisiones, pero también hacer que esas decisiones se cumplan. Para eso, necesita contar con habilidades técnicas, habilidades conceptuales y habilidades humanas para hacer que esas decisiones se cumplan, como por ejemplo; liderazgo, motivación, gestión del tiempo, negociación, etc.

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La negociación es una habilidad directiva muy importante ya que como directivos o mandos intermedios estamos continuamente negociando bien sea un convenio, soluciones a un posible conflicto laboral, un contrato, plazos, precios o garantías con nuestros proveedores, clientes o colaboradores. Continuamente estamos negociando y en todos los aspectos nuestra vida.

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Podemos entender la negociación como un proceso en que dos o más partes con intereses diferentes sobre un determinado tema, tratan de alcanzar un acuerdo por medio de concesiones mutuas. Negociar es intercambiar, ceder algo a cambio de algo. No es un acto ni un momento concreto sino un proceso que como tal requiere una planificación previa, un desarrollo y unos resultados.

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Existen diferentes tipos de negociación, podríamos citar negociaciones competitivas (ganar/perder)  y negociaciones competitivas (ganar/ganar). En las Competitivas los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria, se insiste en la posición, se intentan sacar los mayores beneficios, se exigen ganancias para llegar al acuerdo; mientras que en las Colaborativas el objetivo es llegar al acuerdo, se insiste en los intereses, se informa, se ofrece, se intenta cubrir las necesidades de la otra parte y se puede llegar a aceptar pérdidas para conseguir el acuerdo.

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Según la naturaleza de las situaciones en las que se ha de realizar la negociación se aplicará el estilo más apropiado para desarrollarla. Elegir que estilo negociador puede resultar más idóneo a aplicar en cada caso dependerá de los criterios de elección que hayamos fijado y la consideración que tengamos con respecto a la simplicidad o complejidad de la negociación a la que vamos a enfrentarnos, la estimación del tiempo en que puede llegar a materializarse y la necesidad de llegar a un acuerdo si estamos en una posición dominante con respecto a la otra parte.

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La negociación es un proceso en el que hay varias fases:

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1. Preparación. Esta fase es la clave del éxito, es donde definimos los objetivos y establecemos el orden de prioridad de estos, qué pretendemos conseguir y cómo. Obtenemos información y datos sobre la otra parte, fijamos la estrategia a seguir, el reparto de roles, fijamos nuestra posición más favorable, así como intentamos averiguar los de la otra parte. Determinamos también cual es el mínimo aceptable para nosotros en una negociación, Nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado para el caso de que no lleguemos a un acuerdo.
2. Intercambio y Desarrollo. Aquí es donde presentamos nuestras propuestas siempre en condicional, con nuestras condiciones y con lo que estamos dispuestos a ofrecer (concesiones). También recibimos las propuestas de la otra parte.
3. Cierre y Acuerdo. La decisión de cerrar la fase de Intercambio, dependiendo de la posición en la que estemos, es una cuestión de criterio. Es clave el momento escogido para cerrar. La finalidad del cierre es llegar al acuerdo y es conveniente elegir el tipo de cierre más adecuado; con concesión, con resumen, con descanso, con ultimátum o disyuntivo, es decir, cuando se ofrece dos posibilidades.
4. Evaluación de los resultados, sin olvidar de que lo útil de la negociación es que los acuerdos alcanzados se cumplan después.

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Durante la negociación es muy importante la conducta, la actitud y el comportamiento que tengamos:  Dedicar más tiempo a los temas comunes que unen a las dos partes, escuchar más y hablar menos, resumir los temas tratados, formular preguntas para averiguar intereses, cuidar la comunicación no verbal, apoyarnos siempre que podamos en hechos, controlar las emociones, no interrumpir, escuchar activamente, ser asertivos, es decir, expresar aquello que tenemos que decir pero sin que la otra parte se pueda sentir herida u ofendida, desarrollar empatía para expresar proximidad, consideración, fomentar confianza en los demás.

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Por último, cabe destacar que como Directivos, manejar técnicas de negociación nos va a aportar un mejor desempeño de nuestro trabajo, ya que la negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad, en el  que tenemos que tener presente que la preparación, como decíamos anteriormente, es la clave del éxito y el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria, pues un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos y no podrá ser capaz de llevar las riendas.

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Los alumnos del Máster en Dirección y Gestión de Empresas cuentan con la participación de Mercedes Úbeda, profesora del Departamento de Organización de Empresas de la Universidad de Alicante, quien comparte herramientas para mejorar nuestras negociaciones.