La semana pasada publicamos la primera parte de este par de artículos sobre Social Selling, en la que hablamos de la importancia de la estrategia de venta en redes sociales ante la situación actual provocada por la pandemia de la COVID-19, así como establecimos las principales características entre la multicanalidad y la omnicanalidad.

Hoy, vamos a conocer en profundidad el concepto Social Selling, las diferencias entre la venta B2B y B2C, así como las principales características del cliente digital.

SOCIAL SELLING, ¿QUÉ ES REALMENTE?

El Social Selling es una venta indirecta y sutil que consiste en utilizar las redes sociales para interactuar y conversar con potenciales clientes con la finalidad de generar ventas.

Para lo que es necesario estar en el radar de nuestros potenciales clientes y que nos elijan a nosotros, lo que requiere de un período de maduración más elevado que la venta tradicional

«El Social Selling tiene mucho de “social” y poco de “selling”«.

En definitiva, el Social Selling no es una forma diferente de vender sino una manera distinta de comprar.

SOCIAL SELLING EN B2B Y B2C

Cuando hablamos de Social Selling, hemos de diferenciar entre B2C y B2B ya que la estrategia deberá adaptarse a cada tipo de venta y, en consecuencia, los canales que utilicemos, así como las redes sociales podrán variar mucho entre un tipo de venta y el otro.

Como sabemos, la venta B2B va orientada hacia otras empresas que, en este caso, serían nuestros clientes. Mientras que la venta B2C pone el foco en el consumidor final.

Si hay algo que, en Social Selling, tienen en común tanto la venta B2B como la B2C es que en ambas el cliente siempre ha de estar en el centro, pero también existen diferencias que hemos de tener en consideración como:

1. En B2C, al vender productos a cliente final, el mercado es mucho más amplio que en el B2B.
2. Los procesos de venta en el B2C son mucho más cortos y rápidos frente al B2B, dónde es necesario implicar a más personas y la toma de decisiones puede estar dispersa.
3. La tasa de repetición de compra en el B2C es mucho más elevada, aunque suelen manejarse precios más bajos. Mientras que en el B2B la tasa de repetición es más baja y los precios suelen ser más elevados.
4. Es necesario segmentar adecuadamente, así como definir tu target de cliente en cada modelo de venta. Como decíamos al inicio del apartado, lo más normal es que no coincidan los canales ni los targets de clientes.
5. En los modelos B2B los procesos de venta suelen ser largos y complejos y es difícil que entre en juego la “compra impulsiva”, mientras que en el B2C opera mucho más esa parte emocional.

EL CLIENTE DIGITAL

Los avances tecnológicos, la transformación digital y las redes sociales han propiciado la llegada del cliente digital. Un nuevo tipo de consumidor que ha venido para quedarse y que, a diferencia del cliente tradicional, tiene las siguientes características:

• Está hiperconectado.
• Accede a nuestra web corporativa, marketplace, redes sociales, etcétera, sobre todo vía móvil y menos desde otro tipo de dispositivos.
• «Tiene el don de la ubicuidad», gracias a la tecnología y las redes sociales y, además, prima y valora mucho la inmediatez.
• Las redes sociales han propiciado su empoderamiento.

Además, ha «nacido» un nuevo consumidor: el prosumidor (productor y consumidor) que es aquella persona que no solo compra un producto sino que además crea contenido sobre este en forma de opiniones, quejas, artículos…

Todo esto son tan solo unas pequeñas pinceladas de la introducción del Programa Executive de Social Selling: Estrategias de venta en la Red de El Club de las Buenas Decisiones y Fundeun impartido por Isabel Iglesias, Directora de Sirania Recuros Humanos, en formato 100% streaming del 19 al 26 de mayo.

Si no quieres quedarte atrás y estás dispuesto a ampliar y actualizar tus conocimientos, no lo dudes más y contacta con nosotros. Estaremos encantados de darte la bienvenida a nuestro exclusivo Club: El Club de las Buenas Decisiones.

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