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El sector hotelero necesita profesionales con una amplia visión estratégica que tengan capacidad para resolver situaciones complejas y tomar decisiones de manera eficiente.
Por ello, surge el Experto en Dirección Comercial de Hoteles cuyo objetivo no es otro que lograr que los alumnos comprendan la realidad del sector integrando los conocimientos necesarios y las técnicas más innovadoras en Marketing, Revenue Management, Distribución, Comercialización, eCommerce…
Conocimientos que son transmitidos por expertos profesionales en el sector que conocen las claves de la hotelería y que pueden contribuir de manera excepcional a la adquisión y mejora de las habilidades y competencias requeridas para lograr ser un elemento diferenciador, un profesional multidisciplinar y orientado al cliente.
En este artículo, vamos a abordar dos cuestiones principales: en qué consiste la gestión hotelera y cuáles son sus principales objetivos.
La gestión hotelera es una profesión fundamental en el sector que cuenta con una demanda ‘post covid’ en el mercado laboral creciente dada la reactivación del turismo por la eliminación de la mayoría de restricciones y trámites que impuso el control de la pandemia a nivel mundial durante tantos meses.
El o la profesional responsable de la gestión hotelera ha de ser un profesional polivalente, que cuente con conocimientos en diversas áreas de la organización, lo que le permitirá tener una visión estratégica global y lo más próxima posible al negocio, algo clave.
Además, como cualquier directivo, el gestor hotelero ha de tener un muy buen nivel de desarrollo en habilidades directivas clave como la comunicación, la resolución de conflictos, la gestión de equipos y personas…
A día de hoy, y dada la complicada situación del sector: elevados niveles de competencia, por una parte, y grandes dificultades para la atracción de talento, por otra, resulta clave que el gestor hotelero ponga foco y especial atención a estas dos áreas. Es por ello que, a continuación, vamos a abordar los 8+1 puntos clave que ha de dominar el gestor hotelero a día de hoy para lograr el éxito profesional.
La Planificación Estratégica es un sistema integrado y flexible, de fijación de objetivos, estrategias, acciones y tácticas que, partiendo de la definición o redefinición de la visión, misión y valores de una empresa, así como de sus Unidades Estratégicas de Negocio, identifica el rumbo y el ritmo a seguir en cada momento.
La capacidad para anticiparse a las oportunidades y los problemas, así como la flexibilidad para adaptarse a éstos, redunda en una correcta planificación, organización, dirección y gestión de los negocios que, junto con un adecuado control y evaluación, son de vital importancia en una actividad económica rentable y de largo recorrido.
Tiene que ver con la investigación. Se centra en reflexionar sobre las posibilidades de éxito y supervivencia de una iniciativa, proyecto o negocio, su visión (rumbo), su misión (ritmo), así como sus valores.
Busca conocer las necesidades, actuales y futuras de los diferentes mercados valorando el potencial e interés de los mismos para luego diseñar un Plan Estratégico orientado a la consecución de una serie de objetivos predefinidos y a la creación de ventajas competitivas sostenibles.
Guarda relación con la materialización. Se centra en la ejecución de un plan periódico a través de distintas variables del producto o servicio, conocidas como Marketing Mix o Propuesta de Valor, y mediante una serie de herramientas necesarias para alcanzar los objetivos que se hayan propuesto.
Tiene por objeto convertir las ideas en realidades tangibles, y sober todo, en ingresos y beneficios.
la Dirección Comercial se enmarca dentro de la estrategia de marketing-mix, siendo una de las variables de comunicación junto a la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
La venta personal es uno de los elementos del mixpromocional y reúne una serie de características que la diferencian frente a las otras formas de comunicación.
La venta personal es un proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación de los beneficios para el mismo.
El Revenue Management es un concepto relativamente joven que surgió en Estados Unidos en el sector de la aviación cuando a finales de los años 70 se produjo la liberación de precios de uno de los negocios más dinámicos: la aviación comercial.
Se abre entonces una nueva oportunidad en este modelo de negocio y surgen multitud de compañías con tarifas cada vez más competitivas. A partir de ese momento dejó de tener vigencia el hecho de mantener una tarifa estática independientemente de la ocupación, primando maximizar la ocupación, adaptando las tarifas según necesidad del cliente y obtener el máximo rendimiento posible.
La implantación de esta técnica supuso ventajas competitivas a las compañías que la instauraban así como cambios importantes en el sector.
Las empresas empiezan a estudiar el comportamiento de su público objetivo para adaptarse mejor a sus requerimientos y mejorar los ingresos.
Profundiza más en el concepto de Revenue Management y su historia, en este artículo.
Entendemos como “producto diferenciado” como aquel capaz de satisfacer una necesidad concreta pero, de atributos diferenciados percibidos por el cliente. Aquel capaz de posicionarse en un valor añadido dado a una característica esencial y atributiva para el consumidor, frente a la competencia. Resulta fundamental, y más ante la situacion actual del sector, lograr ofrecer un producto y servicio diferenciado, de valor y satisfaciendo -a ser posible superando- las expectativas del cliente.
Según Philip Kotler una promoción de ventas consiste en la realización de incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto. Dichos incentivos pueden llevarse a cabo de distintas formas: descuentos, ofertas, cupones, regalos, etc.
Los canales de distribución hotelera indirectos son los diferentes intermediarios, off y online, existentes entre un hotel y sus clientes huéspedes a la hora de formalizar las reservas.
Por suerte para la gestión de costes de los hoteleros también existen los canales de distribución directos en los que el cliente realiza su reserva directamente con el hotel, por su página web o vía telefónica, ahorrando así importantes costes y optimizando el revenue de los establecimientos. Es por ello que resulta fundamental trabajar adecuadamente los canales de distribución directa y negociar con todos aquellos indirectos que resulten interesantes para la compañía.
Como decíamos al inicio, las personas que dirigen y gestionan empresas, también las hoteleras, tienen una labor importante y exigente que implica la realización de acciones y una esfera altamente estratégica para, finalmente, lograr determinados objetivos y resultados. Es por ello que resulta fundamental trabajar y desarrollar determinadas habilidades si queremos llegar a ocupar determinadas posiciones de responsabilidad en el sector.
En este sentido, te dejamos este interesante artículo que hemos escrito recientemente sobre las habilidades directivas más demandadas en 2022.
Áreas, todas ellas, trabajadas en el Experto en Dirección Comercial de Hoteles por medio de:
Además, contamos con un programa exclusivo de prácticas en cadenas hoteleras de primer nivel y disponemos de bolsa de empleo y altos porcentajes de empleabilidad entre los alumnos que han cursado la formación.
En el Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante llevamos más de ocho años formando a profesionales juniors y seniors en todas y cada una de las áreas críticas de la Dirección Comercial de Hoteles con una metodología activa y participativa y un claustro formado por los/as directivos/as más importantes del sector, tanto en la provincia de Alicante como fuera de ella.
Imágenes extraídas de Freepik.
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