Kenneth Littlewood fue la persona que abrió la puerta a lo que hoy conocemos como Revenue Management hace ya casi 50 años, en 1972.

Littlewood, por tanto, es un referente mundial para cualquier profesional que busque dedicarse al Revenue Management. No en vano fue una persona que se cuestionó qué ocurriría si hiciéramos algo diferente y fuera de lo normal en el sector, mirando el negocio desde otra perspectiva.

La regla de Littlewood vino a probar que podemos vender un cierto producto a una tarifa más baja, siempre y cuando la demanda de esa tarifa más baja nos vaya a generar más ingresos que si vendiéramos a una tarifa completa o sin rebaja.

Continuando con los orígenes del Revenue Management, Herminio nos explicó la historia y evolución del sector donde no podíamos dejar de resaltar el trabajo y estrategias llevadas a cabo por grandes compañías internacionales como American Airlines o Marriott, pero también de otras como BOAC -hoy conocida como British Airways- que, por cierto, es la empresa para la que trabajaba Littlewood.

«El Revenue Management sale de la industria de las aerolíneas y, con el paso del tiempo, se perfecciona gracias a otro tipo de negocios como la industria hotelera y la del rent a car representada por la empresa Hertz».

Otros hitos de gran relevancia para los inicios del Revenue Management:

• En 1978 Robert Crandall, CEO por aquel entonces de American Airlines, fue el pionero en la práctica del denominado Yield Management, y quien con esto, puso el foco en la maximización de ingresos a través del control del inventario, en su caso, asientos en los vuelos.
  
  Invirtiendo mucho de su tiempo dentro de esta etapa profesional en American Airlines en la realización de pronósticos, control de inventario y desarrollo de capacidades de sobrereserva u overbooking.
  
  Algo interesante que también comentó Herminio es que aunque la disciplina es Revenue Management, lo que aparece primero tras la regla de Littlewood, es el Yield Management y, a partir de ahí, y gracias a la industria hotelera, se crea o nace lo que hoy conocemos como Revenue Management.

«Todo aquello que tenga un inventario fijo está sujeto a la disciplina de Revenue Management puesto que se le puede sacar un rendimiento mayor, o menor, en diferentes etapas del tiempo».

• Años 80. Aquí es cuándo se produce ese movimiento del mundo de las aerolíneas al sector del rent a car con Hertz dado que existen determinadas similitudes como el inventario fijo -flota de vehículos-.

• Años 90. Aparece en escena la compañía Marriott y, con ella, el sector hotelero. Lo que surge de una amistad entre Crandall y Bill Marriott, Fundador de esta cadena hotelera que, a día de hoy, es una de las más grandes a nivel mundial.
  
  Tras observar la maximización de ingresos lograda en la aerolínea, Marriott decide aplicar esta disciplina en sus hoteles para lograr hacer lo propio con su inventario fijo -en este caso, sus alrededor de 100.000 habitaciones en América del Norte-.
  
  A medida que la cadena aplicaba esta estrategia de Revenue Management, y dado que era la única compañía del sector en hacerlo, se percataron de la ventaja competitiva que podía suponer la implantación de su propio Yield y Revenue Management, denominado «One Yield».
  
  Esta gestión ejecutiva fue bastante exitosa hasta el punto de que permitió que agrandaran sus ingresos entre 150 y 200 millones de dólares, lo que facilitó su expansión a otros mercados con un suficiente poder adquisitivo.

• En 1996 nace Expedia -con otra nomenclatura- en el seno de Microsoft.

«Marriott es una compañía top a nivel de Revenue Management en todo el mundo por su fuerte cultura organizativa orientada totalmente a ello».

Descubre el enfoque que hace Herminio Haro en su sesión en este vídeo.

Estas líneas son solo unas pequeñas pinceladas de la parte introductoria de la sesión impartida por Herminio Haro, Director de Estrategia de Revenue Management en Mandarin Oriental Hotel Group en el Programa Superior en Total Revenue Management de la Fundación Empresa Universidad de Alicante.

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