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El objetivo principal del Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y en el canal adecuado.
La esencia de esta disciplina es la comprensión de la percepción del valor del producto por parte de los clientes, alineándose con precisión a los precios de los productos, la distribución y la disponibilidad para cada segmento de clientes (Robert Cross, 1997).
La calidad es el grado de excelencia de algo comparado con otras cosas similares. La alta calidad no representa, por tanto, necesariamente un buen valor, ni un precio bajo necesariamente representa un mal valor.
En la industria hotelera, es posible que no sea la calidad más alta ni el precio más bajo lo que representa el mayor valor.
Para Revenue Management, es la calidad relativa de los productos y servicios vendidos lo que debe entenderse bien si se quiere lograr el objetivo estratégico de precios, es decir, igualar los precios cobrados con las percepciones de valor del comprador.
«Los Revenue Managers hacen (o deberían hacer) coincidir los precios con los beneficios percibidos».
El impacto en el valor resulta de cambios en la calidad, el servicio o el precio.
VALOR PERCIBIDO – PRECIO = VALOR
PRODUCTO = ATRIBUTOS FÍSICOS + EXPERIENCIAS
En la actualidad, no se trata de vender habitaciones sino de ofrecer experiencias, lo cual aumenta sustancialmente el precio del producto a la venta, es decir:
El concepto adecuado de Revenue Management se refiere tanto a la adquisición del máximo beneficio posible por parte de la empresa, como a la capacidad de ofrecer el mayor valor/utilidad posible al cliente por la cantidad pagada (S.Kimes, 1997).
Si el equilibrio entre satisfacción y beneficio se rompe, a medio plazo los clientes se sentirán engañados.
Diseñada por Philip Kotler, la matriz de calidad y precio se centra en la sección transversal entre las dos métricas que dan nombre al modelo. Al determinar la posición de sus productos o servicios en relación con la competencia, el hotel (o cualquier compañía) puede utilizar el precio y la calidad de cada producto para identificar su posición en el mercado.
Para ello resulta fundamental tener controlado el posicionamiento del establecimiento en cuestión.
Estas líneas son solo un breve resumen de la introducción realizada por Aída Muñoz, Director of Revenue Strategy en HIP Investment, filial de Blackstone mayor inversor hotelero del mundo, dentro del Programa Superior en Total Revenue Management, en su sesión «Gestión del Inventario».
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