Los directivos y mandos intermedios de PYMES en muchas ocasiones desarrollan diversas funciones en la compañía, en este post destacamos la función de ventas, una función que nos ayudará a conseguir un determinado volumen de operaciones en un mercado mercado concreto, aumentar el número de clientes, abrir nuevos mercados, conseguir información sobre el mercado y sobre la competencia, incrementar las compras por cliente…

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Pero… si queremos vender los productos y / o servicios de nuestra empresa a los clientes de forma más eficiente, tendremos que conocer las fases del proceso de venta.

1) PREPARACION

El proceso de venta no empieza cuando contactamos con el cliente, sino que empieza mucho antes. Primeramente tendremos que hacer una prospección para identificar a nuestros clientes potenciales y poder preparar una base de datos, es decir, identificar a quien podemos venderle de acuerdo con los productos o servicios que oferta nuestra empresa, saber quién es nuestro público potencial, averiguar datos sobre él, ¿qué tengo yo que no tenga mi competencia?, ¿qué le puedo ofrecer?.

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Además, es el momento de hacer una preparación del proceso de venta adaptándolo a las necesidades y comportamientos de los clientes, preparar el contacto con el cliente, averiguar datos sobre quién es y qué objetivos queremos conseguir con ese cliente. En definitiva, se trata de obtener información de los clientes para conseguir tus objetivos corporativos.

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Es fundamental ejecutar correctamente esta fase de preparación porque si no la probabilidad de éxito será muy pequeña. Recuerda que los logros espectaculares van precedidos de una preparación espectacular y a mayor planificación, mejor cierre de la operación.

2) PERSUASION

En este momento se pone en práctica la argumentación de la venta. La aproximación es el modo de iniciar el contacto con el cliente, es el momento crítico de la venta y donde resulta muy importante la imagen que transmite el vendedor. Las primeras impresiones son “el amor a primera vista” del mundo profesional.

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Para conseguir la atención del cliente, en la presentación de nuestro producto deberemos ser capaces de argumentar cómo el producto que pretendemos venderle es adecuado para él, o puede resolver sus “problemas”, satisfacer sus necesidades y también asegurarnos de que el cliente está centrado en la presentación que estamos realizando. Es clave saber escuchar y hablar de lo que le interesa al cliente.

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Según vayamos haciendo la demostración es conveniente preguntar al cliente si está todo correcto, para ver si lo ha entendido, ya que es importante superar las objeciones que puedan haber, ya que sino objeta ahora puede hacerlo a la hora de cerrar la venta. No es lo mismo que te diga que no ahora que en el cierre definitivo, porque aquí podremos convencer y argumentar las objeciones que puedan surgir, por ejemplo sobre precio, calidad, servicio postventa.

3) TRANSACCIÓN

Esta última fase del proceso es la culminación del proceso de venta. Cuando el cliente está fidelizado las otras fases que preceden son más fáciles que cuando se trata de un nuevo cliente.

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Tenemos que llevar la iniciativa para que se produzca el cierre de la venta. Recuerda que las ocasiones hay que crearlas. Si eres el vendedor y has iniciado la gestión de la venta eres tú el que debe concluir.

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Una vez realizado el cierre de la venta, hacer un seguimiento ofrece una serie de ventajas, ya que refuerza la relación cliente-empresa y si el cliente queda satisfecho repetirá, ya que transmitirá nuevas necesidades y además hablará bien de tu producto a las personas de su entorno.

¿Y si establecemos un programa de comunicación y servicio de atención al cliente en redes sociales?

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Las redes sociales son el futuro y dan mucha información. Pueden ser un elemento diferenciador frente a nuestros competidores, pero como servicio de atención al cliente hay que tenerlo vivo. Favorecen el feedback con los clientes, puedes agradecer a los clientes activos, con lo que continuamente añades valor.

“Los clientes son el recurso más escaso de una empresa”, pero si dedicamos tiempo y recursos para conocer y aplicar las fases del proceso de venta, desde la preparación al seguimiento, estaremos preparados para vender mejor y conseguiremos aumentar la competitividad de nuestra empresa.

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En el Máster en Dirección y Gestión de PYMES, esta y otras cuestiones relacionadas con la Dirección Comercial son trabajadas por el profesor José María Aznar Miralles.

Foto: Janne Moren