Cómo conseguir el máximo nivel de motivación en el equipo de ventas | Óscar Cubillo | Máster en Dirección y Gestión de Empresas | Universidad de Alicante | MDE - Formación para Empresarios, Managers y Directivos
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Cómo conseguir el máximo nivel de motivación en el equipo de ventas | Óscar Cubillo | Máster en Dirección y Gestión de Empresas | Universidad de Alicante | MDE
Conseguir el maximo nivel de motivacion en el equipo de ventas Oscar Cubillo Master direccion y gestion de empresas Universidad de Alicante

Cuando hablamos sobre el reto que plantea el título de este artículo, sobre conseguir resultados en el equipo de ventas, algo tan fundamental para cualquier organización, vemos que la clave está en impulsar y mantener la motivación en los equipos.

Sobre esto y mucho más hablamos en las sesiones de Dirección de Ventas impartidas por Óscar Cubillo en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante. En estas sesiones vimos herramientas de medición, planificación, la estructura y forma de un plan comercial y, también, hablamos de aspectos tan importantes como la motivación del equipo de ventas que impacta directamente en los resultados que obtenemos en este departamento crítico para las organizaciones.

Como líderes de este departamento, si ocupamos ese puesto, somos una figura fundamental en ello, porque a veces somos nosotros mismos quienes generamos en nuestros equipos desalineación con los objetivos.

En este punto aportamos una serie de tips que nos pueden ayudar a fijar bien planificación y objetivos, obteniendo un buen nivel de motivación y, por tanto, resultados, en los equipos comerciales de la empresa:


Marcar aspectos estratégicos y de planificación:

Primeramente habremos marcado y definido los diferentes aspectos estratégicos y de planificación, entre ellos, los objetivos que queremos alcanzar, así como diferentes indicadores y mediciones que llevaremos a cabo.


Definición de objetivos:

A veces encontramos una mala definición de objetivos, marcando demasiados e, incluso, siendo algunos de ellos contradictorios entre sí.

Los objetivos han de cumplir una serie de características para ser realmente eficientes que se resumen en los objetivos SMART, de los que ya hablamos en otro artículo anterior.

Se ha de poner un foco concreto, conciso, claro. Esto nos exige centrarnos en 1 o 2 objetivos completamente definidos y muy claros. Estos objetivos, por supuesto, han de ser conocidos y aceptados por todo el equipo. E, incluso, es muy beneficioso fijarlos con la colaboración de las  personas implicadas, para que se sientan parte de ello.

Concretar y clarificar es muy importante, no pensemos que por pedir mucho vamos a conseguir más.

Entender las diferencias:

Cada uno somos diferentes, ¿cómo motivamos a nuestros equipos?

Será obligatorio conocer bien a nuestros equipos, escucharlos, centrarnos en las diferencias y tenerlas en cuenta a la hora de ofrecer información y también beneficios o cualquier aspecto que podamos potenciar en cada caso para la motivación.


Casi todo es cuestión de actitud:

Casi todo es cuestión de actitud, verifica que tú y tu equipo tenéis la adecuada.

No hay nada peor que un comercial que esté vendiendo algo en lo que no cree, eso se nota y no va a aportar ningún beneficio.

Hemos de tener en cuenta que el mismo hecho lo podemos interpretar de formas muy distintas, hay personas que ven problemas y otras que ven oportunidades.

¿Qué actitud tiene tu equipo? ¿Qué actitud tienes tú?


Gestión emocional:

¿Qué tipo de emociones transmitimos en el día a día?

Las emociones son fundamentales y tienen mucho que ver con todo lo anterior, con actitud, con motivación, con objetivos…

Debemos centrarnos en el diseño de acciones individualizadas por vendedor en función de su actividad y resultados.

Para ello nos puede resultar de utilidad el uso de herramientas que nos permitan ver, visualmente, dónde se sitúa cada miembro del equipo, por ejemplo, en un eje.

Las variables del eje pueden ser, por ejemplo, resultados y esfuerzo. Situando a los diferentes miembros del equipo en este eje, podremos ver qué necesidades tienen (por ejemplo, si hacen mucho esfuerzo pero obtienen pocos resultados), y nos servirá para crear un plan individualizado y adecuado para cada caso en base a esos datos.

No es lo mismo quien tiene poco interés y resultados a alguien que no tiene muchos resultados pero está motivado, no trabajaremos igual con cada persona. Este forma de medición nos ayudará a optimizar estrategias de trabajo en cada uno de los miembros del equipo.

El salario emocional tiene mucho peso y conociendo a nuestros equipos, sabiendo qué les motiva, qué les importa, podremos adecuar estos aspectos para que sumen.

Nuestra función como manager es tener el mejor equipo posible lo que nos hace trabajar de forma personalizada con cada uno de los miembros del equipo.


La importancia del equipo por encima de las personas:

El equipo es mucho más que la individualidad y más que la suma de sus partes.

Para que un equipo funcione necesitamos diferentes perfiles, no sólo necesitamos a los mejores sino que todos conformamos equipos.

Un equipo es una suma de personas donde cada uno hace su contribución, todas las piezas son necesarias.  


El manager tiene que “estar”:

La función fundamental del manager comercial es que el equipo no tire la toalla.

Solo estar ahí cuesta un montón, pero hay que estar con la gente y, además, que los equipos sepan y sientan que estamos.

Nos puede facilitar este proceso reservar huecos en la agenda para estar, es importante y fundamental dedicar tiempo de calidad a nuestros equipos.

De hecho, una mala relación con los jefes es uno de los criterios que hacen que la gente se vaya de los empleos y es, además, un criterio bastante común.

Aunque también debemos saber delegar, no estar siempre. Estar cuando hay que estar.

Cuesta mucho pero merece la pena el esfuerzo.


Saber dirigir:

Dirigir es la profesión más complicada porque consiste en gestionar emociones.

Un director comercial no consigue solo los resultados, sino con todos los que conforman los equipos, que debemos gestionar bien.

Es un aspecto crítico pasar del hacer al enseñar a hacer.

El mejor director comercial no es el mejor vendedor. Muchas veces cometemos el error de ascender a aquel que mejor vende, pero quizá sabe vender, pero no dirigir. Hay otras habilidades implicadas.


Generar cultura de ventas dentro de la organización y dinamizar este enfoque:

Las ventas afectan a toda la organización, son críticas, por este motivo todos y cada uno de los miembros de la organización han de estar comprometidos con la parte comercial o de ventas.

 El Departamento de ventas no es toda la empresa, pero toda la empresa se debería comportar como un auténtico departamento de ventas

Helmut Maucher (ex CEO De Nestlé)

Esperamos que estas conclusiones que obtuvimos en parte de la interesante sesión de Óscar Cubillo te aporten y sumen a la hora de conformar un buen equipo de ventas y de tener tips para mejorar su motivación y, como consecuencia de ello, los resultados obtenidos en este crítico proceso de las organizaciones.

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