Una máxima se nos quedó clara: “Para negociar con éxito la técnica que se aprende supone tan sólo el 10% del resultado, el restante 90% se consigue con la actitud adecuada”.

De la mano de Francisco Soriano Cano, profesor del Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante, además de conocer las técnicas y consejos a emplear  para planificar y llevar a buen término cualquier proceso de negociación, pudimos ponerla en práctica mediante un taller realizado por parejas de negociadores con objetivos mínimos a conseguir.

Pudimos comprobar cómo los resultados eran variables dependiendo sobre todo de actitudes y de rasgos de la personalidad.

Entre las técnicas a emplear destacamos las siguientes:

1. Analizar la necesidad de negociar: El origen puede ser un conflicto o falta de acuerdo, pero el que más tenga la necesidad de llegar a un acuerdo quedará en posición de inferioridad. Por consiguiente, es aconsejable analizar las posibles salidas si no se alcanza el acuerdo; es decir, las estrategias a seguir. Muchas veces el conflicto es latente y no se manifiesta, y es el directivo el que tiene que poner los medios para identificarlo, mediante dotes de comunicación, asertividad y generando confianza.
2. Planificar las reuniones de negociación:  el lugar adecuado y agradable (bien iluminado con buena temperatura y con mobiliario cómodo) , el momento y duración nunca superior a 2 horas. Se demuestra que la capacidad de eficacia de la reunión se pierde a partir de esa duración. Fomentar la actitud adecuada entre los asistentes, con afabilidad, lenguaje educado y centrándose en el problema a resolver y no en las personas ni en los posibles culpables. La conversación ha de ser fluida, participativa, dinámica y abierta. En el trascurso de la misma el líder o moderador ha de evitar que la conversación pase de ser un conflicto de intereses a un conflicto de personas así como desbordar la emotividad y las soluciones extremistas.
3. La información necesaria: determinar mis necesidades e indagar sobre las de la otra parte, selección de argumentos, tácticas y condiciones de la negociación.
4. Regatear versus Negociar: La diferencia está en la actitud. Con el regateo se busca imponer una posición, con la intención de llegar a un acuerdo rápido. No se busca el interés mutuo ni establecer una relación futura. Para que exista negociación se ha de buscar la posibilidad de sentar las bases de una relación fructífera para el largo plazo haciendo concesiones para el beneficio mutuo de ambas partes.
5. Elección del negociador: a veces es importante conocer los líderes que van a negociar por ambas partes y elegir un perfil de negociador adecuado, y conociendo antecedentes personales de la relación existente entre los interlocutores. Si la relación no es muy cordial de partida el resultado esperado puede ser un conflicto mayor.
6. Las bazas a jugar y el as debajo de la manga: aunque esto es cosecha propia se lee entre líneas de la exposición. Un negociador debe partir con un objetivo máximo, uno intermedio y uno mínimo adecuando su nivel de concesiones con los niveles que se van alcanzando de objetivos a lo largo de la negociación. Si uno se considera inexperto o blando negociando, será acertado empezar por niveles altos de exigencia.
7. Las garantías de cumplimiento: los acuerdos alcanzados habrán de plasmarse por escrito y levantar actas de la reunión para su seguimiento en un plazo breve. Entre los términos del acuerdo deberán de detallarse las condiciones y personas que se encarguen de poner en marcha las acciones así como los recursos a emplear.

He aquí las preguntas a contestar para sacar partido de todos los contenidos:

• ¿Qué tipos de negociación son las que deberé abordar en el futuro?
• ¿En qué posición estaré?
• ¿cómo puedo planificar mi negociación?
• ¿qué información necesito?
• ¿Qué objetivos y concesiones puedo hacer?
• ¿cuál es mi salida al conflicto si no llego a un acuerdo? 

José Más
Profesor de Organización de Empresas