En el marco del módulo de Revenue Management del Experto en Dirección Comercial de Hoteles hemos tratado 3 temas cruciales para completar la formación de los alumnos en esta temática de máxima importancia en la actualidad hotelera:  tarifas de grupos, desplazamiento de la demanda y “unconstrained demand”. 

Daniel Marco, Director de ventas y Revenue en The Westin Valencia comenzó su Master Class reflexionando sobre esa decisión que siempre pone en jaque a los Revenue Managers y Directores Comerciales de los hoteles: ¿aceptamos la reserva de un grupo sabiendo que no siempre una mayor ocupación genera un mayor ingreso?

Antes de aceptar una reserva de grupo debemos analizar si realmente nos proporciona rentabilidad. La capacidad del hotel es limitada. Además tenemos que pensar que si un grupo está ocupando parte o la totalidad de nuestro inventario no tendremos la oportunidad de vender esas habitaciones para esos mismos días y quizás a un precio mayor. Por tanto debemos hacer un análisis previo teniendo en cuenta los siguientes puntos:

El segundo punto a tener en cuenta es la cotización que ha sufrido un gran cambio ante la situación que vivimos en la actualidad:  tarifas más bajas y mayor flexibilidad. Con el objetivo de analizar la cotización de la tarifa de grupo Daniel marco expuso la importancia de los siguientes factores

Por otra parte el profesor explicó el concepto de desplazamiento de demanda como el “estudio de la situación puntual del establecimiento, con el fin de evaluar la viabilidad óptima de aceptación o no, de una nueva solicitud de grupo o tipo de reserva especial (fuera de la tarifa BAR).” 

El ponente lanzó a los alumnos la idea de que a la hora de calcular el coste de desplazamiento, deberemos fijar el punto de venta más bajo al que no vender jamás, porque ello significará perder dinero. El fin no es llegar a cargar esta tarifa mínima, sino tenerla como nuestro punto máximo al negociar.

En tercer lugar Daniel Marco se centró en «unconstrained demand» : fenómeno que se produce cuando hay un exceso de demanda vs. a la capacidad limitada de una plaza o establecimiento

  + DEMANDA que OFERTA

¿Qué reservas rechazar y cómo tomar esa decisión?

Con el objetivo de comprender la  “unconstrained demand” debemos tener un forecast actualizado y lo más real posible. En segundo lugar,  nuestro CompSet debe ser real por “weekdays”, “weekend” y eventos especiales. Además de que tenemos que tener histórico de eventos de últimos 3 años.

Para finalizar Daniel Marco animó a los alumnos a profundizar en estos conceptos de Revenue Management ya que la maximización de ingresos es la clave para el control de los hoteles. Un Director Comercial que conozca en profundidad el Revenue Management tiene muchas posibilidades de crecer en el sector.