¿Cómo impactan las tecnologías online en los Funnel de Ventas? - Formación para Empresarios, Managers y Directivos
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¿Cómo impactan las tecnologías online en los Funnel de Ventas?

Nos encontramos en un momento de auge de la compraventa online. Cada vez son más las personas que realizan sus compras a través de internet y también los negocios que ofrecen sus servicios a través de este medio.

Junto con el aumento de la oferta y la demanda, también podemos apreciar una mayor presencia de estrategias de marketing online enfocadas a la atracción de clientes y un aumento en las ventas.

El uso de nuevas plataformas requiere nuevos métodos para conseguir los objetivos de venta o la adaptación de métodos clásicos a la realidad actual.

Cuando se realiza una compra, ya difícilmente se hace de forma impulsiva. Detrás hay un tiempo de reflexión, un análisis del producto y de las distintas ofertas y una elección consciente.

A menudo esto se hace de manera inconsciente, pero hay factores y condiciones importantes que son tenidos en cuenta y que, como negocio, podemos aprovechar a nuestro favor.

El análisis y cuidado del funnel o embudo de ventas es una de las prácticas más utilizadas y que, si bien ejecutada, puede dar muy buenos resultados. Explicaremos un poco de qué se trata y cómo puede ayudarte el aplicarlo a tu negocio.

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Funnel de ventas y negocios online


¿Qué es un Funnel de Ventas?


Antes de empezar a analizar de qué manera un funnel puede ayudarte con los objetivos de tu negocio, es importante sentar las bases y empezar desde lo principal y explicar de qué hablamos cuando hablamos de embudo o funnel de ventas.

Básicamente un funnel de ventas es la manera que se tiene de llamar a todo el proceso que se realiza a la hora de hacer una venta. 

Debido a que va de lo general hacia lo más particular y específico, se utiliza la metáfora del embudo ―funnel, en inglés. 

Se empieza siendo muy grande inicialmente con un gran número de leads y clientes potenciales y a lo largo del proceso muchos de estos leads van quedando por el camino. 

En base al proceso o a las decisiones que se toman durante este, una vez llegado al final se reduce a unos pocos tratos posibles que pueden ser realizados o rechazados.

Podemos ver, por tanto, que si bien es una técnica muy utilizada en el mercado actual de ventas online, se trata de una estrategia que lleva más de 50 años siendo aplicada por todo tipo de negocios.

Es necesario un estudio previo y una sincronización de todos los departamentos con un objetivo común para llevarla a cabo.

Etapas de un funnel de ventas

Aunque sea un elemento o técnica muy utilizada, o justamente a causa de esto, es difícil encontrar acuerdo sobre cuáles y cuántas son las distintas fases o etapas de un embudo de ventas.

Podemos encontrar quien las divide solamente en tres, simplificando el proceso y dividiendo el embudo en TOFU, MOFU y BOFU: parte superior media e inferior del embudo según sus siglas en inglés.

Quien opta por el contrario y divide un embudo en 5 fases. Deteniéndose atentamente en cada fase por la que atraviesa el lead de manera separada y específica y separando la primera impresión y la consideración de la captación en sí.

No obstante, lo más común es encontrar una división en 4 fases principales: atracción, interacción, conversión y fidelización.

  • Atracción: es la fase inicial y que podemos imaginar cómo aquella más apelativa. Aquí debemos llamar la atención de los clientes, conseguir que se fijen en nuestro negocio y nuestro producto y no sigan de largo. Aquí es cuando se hace uso del llamado marketing online: SEO, SEM, contenidos, ads y todo lo necesario para atraer nuevos clientes.
  • Interacción: una vez que hemos atraído la atención de los clientes, el próximo paso es retenerlos. Si se han fijado en nuestro producto, debemos encontrar el motivo y potenciarlo. Intentar que no abandonen la página web y mantener su interés.
  • Conversión: el punto crítico y donde más podremos darnos cuenta de si nuestro funnel está funcionando de manera correcta. El momento en que se pasa de ser un lead o cliente potencial, a un cliente como tal. Aquí es cuando finalmente conseguimos que se cierre el trato y se realice la venta.
  • Fidelización: la fase posterior a la venta es casi igual de importante que la venta en sí. No queremos clientes esporádicos, queremos crear una relación estable, generar engagement y que vuelvan a repetir todas las veces que necesiten. 

Como se puede comprobar, no se trata de nada demasiado complejo. Más bien es un desglose de todo el proceso pero que nos puede ayudar a ver como la conexión y sincronía de todos los elementos puede llevar a la venta e, incluso, a que se repitan en el futuro.

Claves para crear un funnel de ventas en tu negocio

A la hora de iniciar la creación e implementación de un funnel de ventas es importante tener claro cuál es nuestro objetivo. Puede ser un aumento general de las ventas, una fidelización mayor o captar una demografía particular de clientes.

Una vez que tenemos definido el objetivo, debemos establecer el cebo o la manera de atraer a los leads. Puede ser invertir en publicidad, una estrategia basada en el SEO o cualquier estrategia de marketing que se adapte al negocio y que pueda ayudar a cumplir el objetivo.

Cuando ya tengamos un buen número de leads, tendremos que calificarlos y evaluar cuales pueden llegar a ser realmente clientes. Su predisposición, el grado de interés o la insistencia pueden ser puntos que nos pueden ayudar a saber qué leads pueden ser válidos.

A continuación viene el llamado lead nurturing que se trata de “nutrir” o aumentar el interés de los leads seleccionados. A través de mayor información, pruebas gratuitas u ofertas especiales podemos conseguir que den el último paso hacia la venta.

Llegado a este punto, del gran número de leads iniciales, apenas tendremos un puñado que se hayan mantenido hasta el final y hayan realizado una compra. 

Sin embargo, no debemos relajarnos y debemos realizar un seguimiento para asegurarnos que todo haya sido correcto y satisfactorio e intentar que, a través de un buen servicio y atención consigamos fidelizar a estos clientes.

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Automatización de funnel de ventas y digitalización


Así como las nuevas tecnologías han revolucionado el mundo de las ventas proporcionando más y mejores herramientas de ventas online, también los funnel de ventas han debido adaptarse.

Afortunadamente, el cambio ha sido positivo y existen muchas herramientas que nos pueden ayudar a crear y optimizar nuestro embudo de ventas.

CRM

 Si no sabes qué es un software CRM, se trata de un programa que almacena y unifica toda la información que disponemos de un cliente o lead.

Desde los datos de contacto, hasta sus preferencias y los datos de su paso por la tienda online. Todo es almacenado y está a nuestra disposición en el CRM.

De este modo, podemos aprovechar toda esta información para todos los procesos del embudo: conocer sus gustos y aprovecharlos para atraer su interés; contactar con ellos para el seguimiento; ofrecer ofertas especiales basadas en fechas especiales, etc.

El uso de CRM es fundamental para una estrategia de marketing exitosa y, por tanto, también lo es para crear un embudo de ventas que funcione y consiga alcanzar su objetivo.

Redes sociales

Las redes sociales han sido desde casi un primer momento, una gran manera de atraer e interactuar con leads. Se trata de un escaparate enorme en el que nuestro producto puede llegar a miles de personas.

Con el pasar del tiempo, su funcionamiento se ha desarrollado y actualmente encontramos varias herramientas que nos pueden ayudar a cerrar el trato sin necesidad de salir de la misma plataforma.

Podemos crear estrategias publicitarias con niveles de segmentación muy detallados y analizar su impacto en el rango demográfico seleccionado. 

Además, algunas plataformas se conectan directamente con nuestra web y los clientes pueden realizar compras directamente desde la misma aplicación. Dando facilidades a los clientes conseguiremos que duden menos y sean más propensos a cerrar la compra.

Email marketing

El marketing a través de correo electrónico ha vuelto y más fuerte que nunca. Lo que antes se asociaba al spam y al correo no deseado, ahora se ha transformado en newsletters y contenido relevante para los clientes.

Es un buen medio para estar en contacto, fidelizar a los clientes, ofrecer productos y promociones de forma no invasiva y conseguir el tan deseado engagement que convertirá a los clientes en comunidad.

Páginas web y landing pages

A veces con tener simplemente una tienda online no basta. Necesitamos tener más contenido para que los clientes puedan tener más información y puedan tomar sus decisiones de compra.

Además, es un buen método si apuntamos hacia el marketing de contenidos y la atracción orgánica y natural de visitas.

Debemos tener landing pages a las que los clientes llegarán y en pocos párrafos o imágenes, convencerlos de que realicen su compra. Además, es muy importante incluir un enlace directo hacia el producto o la tienda.

Como ya hemos visto anteriormente, las facilidades son las que nos permitirán aprovechar el momento y conseguir que el cliente no se disperse o se piense dos veces antes de realizar la compra.

El equilibrio entre la información relevante y las imágenes, pero evitando la sobrecarga de información o las páginas con demasiados elementos, será el objetivo que debemos alcanzar para tener una landing page realmente efectiva.

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