Pasión, preparación y dedicación claves para el éxito de cualquier negociación colectiva. Está fue la gran conclusión del Taller de Negociación del Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante.

Los cuatro profesionales, que nos acompañaron durante toda la sesión, nos sorprendieron con un caso real y práctico al que, por supuesto, le dieron la estructura de una negociación real. Para ello dividimos a tod@s l@s alumn@s con dos grupos, uno era la representación empresarial y el otro la representación legal de los trabajadores (RLT).

El ejercicio consistía en que cada una de las partes defendiera su postura de manera firme pero flexible con el objetivo de conseguir un acuerdo entre las partes, analizando las propuestas y contrapropuestas de manera que desarrollasen cada una de ellas y se propusieran alternativas y ampliaciones o matices.

Fases de la negociación

1.Preparación. Se reunirán separadamente la RLT y la empresarial, realizando cada bando:

• Definición de la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos que en este momento se diseñan. “La negociación colectiva es preparación, preparación, preparación…” (Paco Candela)
• Un reparto de roles que serán las personas que se sentarán en la mesa de negociación. En este caso concreto se optó por tener tres negociadores en la mesa. La cara más visible será quien dirija la mesa, pero siempre estará apoyado por otros perfiles que se dedicarán, principalmente, a la síntesis y a la observación. El resto de personas del equipo estarán fuera de la mesa actuando de apoyo en los recesos.

2.Negociación, primera fase. En este punto es donde la RLT presenta sus propuestas reivindicativas y comienza la discusión:

• Definición de los plazos, tiempos, características del proceso, etc.; todas las reglas del juego.
• Generalmente se van mostrando poco a poco las cartas y no se descubren todas las peticiones ene este primer contacto.

3.Receso. Reunión separada cada parte donde cada una de ellas analizará:

• Si han entendido todos los términos y condiciones presentados por la otra parte. No podemos afrontar una negociación sin disponer de los conocimientos necesarios.
• Los costes de todo lo que propone la otra parte. Todo se deben traducir a números, es decir qué supone para la cuenta de resultados de la empresa.

4.Negociación,segunda fase. Ahora es el turno de que la parte empresarial presente sus propuestas, seguidas de las contrapropuestas mutuas. Y entrar de nuevo en un ciclo de discusión y negociación.

• Para no perder ni un detalle es aconsejable dejar constancia documental mediante un acta o resumen de la reunión de lo que allí ha sucedido. Esta deberá estar firmada por ambas partes.

5.Nuevo receso. Otra vez reunión separada de cada parte donde leerán atentamente el acta, recoge los datos de lo que ha sucedido en la negociación, con el fin de preparar el cierre definitivo y acaban de rematar los flecos pendientes.

6.Análisis del desarrollo.

Durante toda la negociación, en especial si esta es muy larga, es conveniente realizar una síntesis que permita a todos los implicados conocer en qué punto de la negociación nos encontramos y cuáles son las conclusiones a las que hemos llegado, es decir el acta de reunión actualizada. Esto nos permitirá minimizar los malentendidos.

7.Cierre y acuerdo final.

Cuando nos sentamos a una mesa de negociación el fin último es llegar a un acuerdo. Este ha de ser beneficioso para ambas partes, sin que haya vencedores ni vencidos, pero llegando al acuerdo más óptimo para todas las partes.

• Es necesario escuchar de forma activa, poseer una actitud dialogante, manifestar empatía, etc. “El 80% del éxito de una negociación colectiva depende de la actitud” (Paco Soriano).

Cualquier estrategia de negociación es un ente vivo que cambia sobre la marcha y se contagia del ambiente los interlocutores. Preparáramos y formarnos nos ayudará a salir airosos.

Si te han gustado las conclusiones de una sesión totalmente enriquecedora, de la que nos llevamos un conocimiento fruto de la experiencia y de aprender haciendo, gracias a las aportaciones de profesionales, como Sergio Santana Bertrán,  María José Calvet, Francisco Candela Pina y Francisco Soriano Cano, en el Taller de Negociación en el Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante. Si te preocupan tus resultados y quieres mejorarlos, no lo pienses más y contacta ahora con nosotros. Te informaremos de todas las posibilidades formativas que tenemos pensadas para ti. Programas de profesionales para profesionales. Aprenderás a tomar decisiones que marcarán tu futuro y el de tu entrono. Abriremos tu mente nuevas experiencias y conocimientos porque entrarás en el  exclusivo Club de las Buenas Decisiones.