En el marco del Máster de Dirección y Gestión de Empresas #MDE, el pasado 23 de enero tuvo lugar el tercer desayuno temático, en esta ocasión centrado en la  “Internacionalización de la empresa”. Ese sábado, los alumnos pudieron aprender de manera muy cercana de tres grandes directivos que les explicaron las claves de una buena internacionalización:

• Luis Ferrero, Responsable del Área de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Alicante.
• Francisco Belda, Director General de MTNG Experience (Mustang).
• Rubén Montesinos, Director de Recursos Humanos de Gaviota Simbac.

Cada uno de los ponentes no dio una visión diferente y complementaria a cerca de cómo afrontar la internacionalización y qué herramientas tenemos como empresarios disponibles para ello.

Apoyo de las cámaras de Comercio:

En esta jornada, Luis Ferrero nos recordó que la Cámara de Comercio de Alicante, consciente de la complejidad de apertura hacia los mercados extranjeros y de la importancia de saber conseguir una información adecuada que nos haga más segura esta salida, organiza talleres técnicos de búsqueda de clientes en los mercados europeos, de Oriente Medio, Sudamérica, Norte de África, Asia, etc., para poder ayudar a las empresas de la provincia a internacionalizarse. Algunos de los servicios gratuitos de asesoramiento y gestión que actualmente están en funcionamiento son los Programas EXPANDE y EXPORTA.

“Las expectativas para las empresas españolas en externalización y exportación son muy buenas actualmente. Además el aumento de la competitividad del mercado nacional ha originado que muchas empresas que tenían fábricas en China han vuelto a centralizarse en España”.

Durante su hora y media, Luis expuso las diferentes opciones que tenemos de promocionarnos en el exterior, en concreto se centró en las claves para organizar con éxito una participación agrupada en una feria internacional: ¿Cómo seleccionar la feria más adecuada?, ¿Cómo contratar el espacio y la campaña de publicidad?, ¿Dónde buscar un servicio de intérpretes?, ¿Dónde y cómo captar a las empresas?, ¿Qué pasos se debe seguir para tramitar las subvenciones?, etc.

“Es muy importante que la Cámara de Comercio tenga el apoyo de la Asociación Sectorial porque asegura mejor el éxito de la puesta en marcha de la feria internacional, y una mayor y mejor participación de las empresas del sector”.

Definir ¿Qué?, ¿Cuándo?, ¿Cómo? y ¿Quién?

Según Francisco Belda, internacionalizarse con éxito pasa por definir ciertas preguntas como ¿qué, cuándo, cómo y quién?.

Analizar mucho en el “qué” a la hora de internacionalizarse; es decir; se necesita saber qué busca y quiere el cliente para ello siempre cuentan con sus propios cazadores de tendencias (coolhunting). Por ejemplo, en el sector del calzado en este punto es donde definen si quieren que sus zapatos sean fiesta o de uso diario.

El riesgo de pensar en el “como” es ver si  tu distribuidor está cumpliendo lo pactado en cuanto a los canales de distribución utiliza.

Ahora bien, para poder implantar el “qué”, tienes que contar con “quién” te lo va a hacer. Generalmente este “quien” te suele llegar.

Otro problema, en su opinión muy importante, es que “tendemos a internacionalizar lo que no conocemos” y esto normalmente termina en fracaso.

“Aprendimos a internacionalizarnos después de un fracaso en México. Desde ese momento sabemos que es imprescindible juntarse con todo el equipo (finanzas, jurídico, recursos humanos, operaciones, marketing, sistemas…) para internacionalizar”.

En este momento nos explica las claves que les llevaron a entrar a Sudamérica por Chile:

• Es el país más seguro políticamente.
• La cultura se aproxima más a la de américa del norte, es el país “norteamericano” por excelencia.
• Tienen aranceles cero con Estados Unidos y China.
• Se encuentran las centrales de los tres principales Department Store de Sudamérica, que facilitan la entrada a otros países vecinos, como Colombia y Perú.

La gestión de los expatriados:

Según nos cuenta Rubén Montesinos, la empresa cambia su modelo de internacionalización y pasan de un modelo de exportación a “inversión directa” con lo que en los cuatro ultimo años han abierto 14 filiales. Para esta internacionalización primó el criterio de ser los primeros en instalarse en el país y ganarse al mercado.

Actualmente tienen 15 personas desplazadas por todo el mundo, con diferentes perfiles y en distintos puestos, es en este momento cuando la complejidad de la gestión de personal se eleva a su máxima expresión obligando al departamento de recursos humanos a revisar todas sus políticas.

“Ser internacional te obliga a cambiar la cultura de tu empresa hacia la multiculturalidad, incorporando gente local en los puntos que consideres estratégicos y que mejoren considerablemente la atención al cliente y las ventas. Algunos de estos cambios son por ejemplo tener cestas navideñas diferentes en función de la cultura o religión de tus trabajadores. Saber gestionar los posibles problemas, entre trabajadores árabes y franceses que están en los mismos equipos de trabajo, que han generado los últimos atentados ocurridos en Francia”.

Además durante su charla Rubén  nos desglosó los elementos que deben negociarse siempre con los expatriados para que  les sea atractivo cambiar de país y no perder poder adquisitivo, porque al final el mayor problema de la internacionalización se encuentra siempre en las personas. El primer punto de una negociación de expatriación es el país de destino, es imprescindible que te visualices en ese lugar. Después la empresa debe calcular económica y social del cambio para trasladársela al trabajador: nivel de vida medio, calidad de vida, el pago de la vivienda, seguro de vida, escolarización de los hijos, garantías del puesto que se abandona o qué necesidades pide el expatriado.

“Implantarse en un nuevo país es muy costoso no sólo a nivel de instalaciones y maquinaria sino también a nivel de personal”.

Tras escuchar las experiencias personales y profesionales de los ponentes en este Speed Networking & Breakfast, sólo queda que lo extrapoles a tus necesidades empresariales para poder aplicarlo.