La gestión de ingresos es la práctica de maximizar la utilización de las cabinas y los ingresos mediante el ajuste del precio y la disponibilidad en función de la demanda.

«Nuestro principal objetivo es siempre vender el producto adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, al cliente adecuado».

Gestión de Inventario

Las garantías se utilizan como medio para vender contra el inventario físico que se ofrece, ya sea a individuos o asignado a grupos. También se utiliza para ofrecer un punto de precio en una categoría de inventario virtual o categoría física, y son necesarias para reservar un grupo (solo A/C/B/O/I).

• Los GTY se ofrecen en el entorno individual y de grupo.
• Categoría virtual – es una categoría que no tiene camarotes físicos para vender.
• A menudo abrimos la categoría de inventario virtual cuando queremos ofrecer un precio más bajo. La conversión del programa de precios o La conversión del programa de precios o la minimización de la dilución es el principal motor para ofrecer GTY de categoría virtual.
• Los GTY pueden ofrecerse a reservas de habitaciones individuales, dobles, triples y cuádruples.
• Los GTY se ofrecen tanto en la categoría virtual como en las categorías con camarotes físicos

Factores que influyen en la toma de decisiones

Los tres factores clave de nuestra toma de decisiones son la demanda, la elasticidad del precio y la disponibilidad.

• Demanda: es estacional, cíclica y segmentada. Nuestras tarifas dependen, entre otros factores, del volumen de la demanda. Para optimizar los ingresos necesitamos conocer el ritmo óptimo de venta del inventario. El ritmo al que se realizan las reservas para el futuro variará a lo largo del año.
• Disponibilidad: ¿cuánto inventario queda disponible? ¿Con qué precisión podemos predecir las cancelaciones y la rotación? ¿Cómo se toman las decisiones y cuál es nuestro objetivo?
• Elasticidad de los precios: nuestras tarifas tienen menos que ver con los gastos generales y más con la elasticidad de los precios. Las tarifas se determinan en función de lo que la gente pagará y hasta dónde podemos estirar esto. Es una función primordial de GR para determinar cómo nuestros clientes valoran nuestro producto y reaccionar a nuestros precios.

Nuestro objetivo no es necesariamente tener los barcos más llenos, sino tener los barcos más llenos con una con una tarifa media lo más alta posible.

Forecast

• Plan: estimación inicial de la dirección para el siguiente año de ingresos, basada en los datos históricos, así como en los cambios previstos en las condiciones del mercado, los costes, el inventario y los itinerarios.
• Previsión: cantidad final prevista de una métrica para el año en curso. Medimos el rendimiento con respecto a las previsiones de NTR, Yield, APD y LF. Se ajusta trimestralmente, con revisiones mensuales para reflejar los cambios en el negocio y las condiciones del mercado.
• Proyectada/reservada: cantidad que se espera obtener en un viaje (NTR, Pax, PCDs, APD, LF, Yield). Las proyecciones anteriores a la salida se basan en en las tasas de retención (que se determinan en niveles inferiores).
• Necesidad: diferencia entre la medida prevista y la reservada.

Estas líneas son solo un breve resumen de la introducción realizada por Veronika Daukaite, Revenue Planning Manager en Royal Caribbean Cruises Ltd, dentro del Programa Superior en Total Revenue Management, en su sesión «Revenue Management in Cruising Industry».

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