Dentro del Bloque 3 «Total Revenue Management en el Sector Turístico» del Programa Superior en Total Revenue Management, buscamos acercar al alumno/a a las diferentes áreas y actividades dentro del sector turísitico, para que su visión sobre el Total Revenue Management sea completa y lo más enriquecedora posible, así como puedan extraer ideas de otras líneas de negocio diferentes a las que centran su carrera profesional como pueda ser: Spa, Rent a Car, Aviación, Apartamentos, F&B…

En este contexto es en el que se enmarca la sesión de Nadine Meichsner, Senior Manager Corporate Strategy en Austrian Airlines, de la que vamos a compartir algunas reflexiones interesantes sobre la gestión del Revenue en un sector pionero para ello como lo es el de la aviación.

«Maximizar los ingresos tiene un mayor impacto que reducir los costes en mantenimiento, el combustible o la propiedad».

De hecho, de acuerdo con un estudio sobre un B777-200ER, un aumento del 1% en los ingresos tiene el mismo efecto en el beneficio de explotación que:

• Una disminución del 13,1% en los gastos de mantenimiento o
• Una disminución del 10,5% en el gasto de combustible o
• Una disminución del 7,1% en el coste de propiedad

La gestión de ingresos es el núcleo de la cadena de generación de ingresos de la aerolínea

¿Por qué tener gestión de inventarios en una aerolínea?

• Predecir la demanda de tarifa alta frente a la de tarifa baja para cada vuelo
• Decidir cuántos asientos vender a cada precio en función de la demanda
• Supervisar la demanda de cada vuelo y ajustar la disponibilidad de las tarifas a la misma
• Gestionar los niveles de sobrerreserva en función de las cancelaciones y las ausencias previstas
• Maximizar los ingresos (minimizar las pérdidas) en cada vuelo

Si no se gestionan los ingresos, los vuelos punta se llenan de tráfico de bajo rendimiento y los vuelos en horas bajas salen con asientos vacíos.

El proceso de gestión de inventarios es un ciclo que tiene lugar después de que la capacidad y la programación sean establecidos por la planificación de la red.

1. Red, capacidad, horario
2. Previsión de la demanda
3. Optimizar la capacidad, la combinación de tarifas, overbooking
4. Fijar la disponibilidad de las tarifas
5. Previsión de ingresos y supervisar el rendimiento

El papel de la gestión de inventarios en una aerolínea requiere una mentalidad analítica,
comunicativa y tolerante al riesgo.

• Estrategia de rutas: Definir la estrategia de precios e inventario para una ruta específica
• Planificación de la división del período: Garantizar que el comportamiento de los clientes se refleje en las divisiones del periodo
• Planificación de la demanda: Planificar la demanda de cada división por día de semana, dirección y punto de venta
• Planificación de eventos especiales: Planificar la demanda para días específicos por vuelo y punto de venta
• Seguimiento de la demanda frente a las previsiones: Las alertas automáticas ayudan a seguir la demanda frente a la previsión
• Previsión de la demanda: Previsión de la demanda en ruta, nivel de vuelo punto de venta y segmento

«Las aerolíneas de éxito se centran en maximizar los ingresos por ASK (RASK), en español, los ingresos por asiento-kilómetro disponible».

Estas líneas son solo unas pequeñas pinceladas de la sesión impartida por Nadine Meichsner, Senior Manager Corporate Strategy en Austrian Airline, dentro del Programa Superior en Total Revenue Management, en su sesión «Revenue Management y Ancillaries en la industria de las aerolíneas».

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