¿Qué habilidades de Recursos Humanos necesita un Director Comercial?

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Pudiera parecer extraña la presencia de personal comercial en un curso sobre Dirección de Recursos Humanos, dado que la orientación profesional típicamente irá orientada más probablemente hacia la adquisición de conocimientos directos sobre técnicas de ventas, gestión y dirección de equipos, técnicas de motivación y comunicación, programación neurolingüística, o formación específicas sobre el producto y la tecnología involucrada en el mismo.

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Analizando más profundamente el enfoque actual de la presencia de la función de Recursos Humanos en la dirección estratégica de la empresa, nos ayudará a entender que la relación entre la Dirección de Recursos Humanos y la Dirección Comercial van inevitablemente cogidas de la mano en gran cantidad de políticas comerciales y de personal.

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Gestión de objetivos comerciales con políticas de recursos humanos:

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Fijados los objetivos comerciales de la empresa: cifras de ventas objetivo, su reparto por líneas, referencias y áreas comerciales, así como los de captación de nuevos clientes, fidelización y satisfacción posventa de los mismos; podemos empezar a identificar la coordinación y sinergias que pueden conseguirse uniendo ambas disciplinas – la comercial y la de gestión de personas-.

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Un Director Comercial con conocimientos de técnicas de dirección de recursos humanos estará en posición de ventaja para poder colaborar con la dirección de recursos humanos en establecer sistemas de dirección por objetivos, de evaluación del rendimiento comercial, de compensación flexible y adaptativa a objetivos cuantitativos y cualitativos. Más aún si, como en muchas pequeñas y medianas empresas, no se dispone de este departamento, o la función de personal está difusa y repartida entre la dirección general y los directivos funcionales.

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Sistemas de motivación:

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Incluyendo aquí las aplicaciones de técnicas de formación en gestión de equipos, motivación y liderazgo.

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Organización estructural del departamento comercial:

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Dotándolo de la formalidad, coordinación y sistemas de control necesarios y de la organización acorde al tipo de producto y a la expansión geográfica.

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Diseño de Incentivos en función de objetivos comerciales:

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A través del escalado de niveles y premios adecuados y motivadores para cada nivel establecido. Incluiremos aquí los incentivos tanto cuantitativos (cifra de ventas, ampliación de cartera, rentabilidad de cartera) como los cualitativos (satisfacción, fidelización, frecuencia de compra, vinculación de clientes, etc.)

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José Más
Profesor del Departamento de Organización de Empresas
Universidad de Alicante

Foto: Thomas Leuthard