Es fundamental en la empresa, cuando hablamos de procesos de planificación comercial, conocer la importancia de realizar una adecuada previsión de ventas como punto de partida de este proceso. Desde este concepto y su importancia partimos en la sesión sobre previsión de ventas que tuvimos con Óscar Cubillo en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante.

En este proceso de planificación comercial ha de intervenir la red de ventas, así como a la hora de elaborar los objetivos de ventas, desde estas principales premisas comenzamos la sesión en la que descubrimos muchos de estos conceptos, así como herramientas a aplicar en este sentido.

¿Qué es previsión de ventas?

Empecemos desde el principio definiendo el concepto de Previsión como “conocimiento anticipado de algún suceso”. Este concepto implica un proceso de análisis y también un razonamiento. De poco nos sirven los datos si no los analizamos e intentamos sacar de ellos el conocimiento necesario que nos ayude en nuestras estrategias y objetivos posteriores

Desde un punto de partida en el que tenemos certidumbre, nos desplazaremos hacia otro punto de destino que queremos alcanzar donde la incertidumbre será la que aparezca.

Pero prever no es adivinar. Prever es tratar de deducir de forma razonada, a través de los datos que ya tenemos, si el pasado influirá en el futuro y qué variables tendrán un mayor impacto en el resultado futuro.

Estas previsiones de ventas son importantes porque se traducen en objetivos comerciales y de negocio. La previsión de ventas es el pilar sobre el que nos sustentamos porque siempre cualquier negocio va a depender de los ingresos del mismo.

Los objetivos son fundamentales y aportan muchos beneficios a la empresa, como ya hemos hablado en otros artículos anteriores. Fijar objetivos de forma correcta nos ayudará, entre otras cosas, a algo tan importante como fijar el camino adecuado que debemos recorrer para alcanzar la meta esperada y perseguida.

¿Qué queremos conseguir con la previsión de ventas?

Gracias a esta previsión dispondremos de una herramienta que nos ayudará a averiguar qué parte del mercado podemos capturar para nuestra empresa en un periodo determinado en base a nuestros recursos económicos, técnicos y humanos.

Para ello es muy importante que contemos con información del contexto que nos permitirá realizar esa previsión una vez conocidos otros datos como los de potencial de mercado, cifra de ventas o cuota de mercado, por ejemplo.

Además, nuestras previsiones de ventas se pueden ver afectadas por factores externos políticos, económicos, demográficos, legales, tecnológicos, etc.

Tipología de métodos de previsión

Existen muchas herramientas que podemos utilizar. Los métodos de previsión se dividen en distintos tipos que podríamos calificar en estos grupos:

Cuantitativos o deductivos

• Se basan en que el futuro se relaciona con el pasado y analiza de forma estadística tendencias para prever lo que seguirá ocurriendo en base a lo que ya ha ocurrido.

• Podemos utilizar este método si disponemos de este tipo de datos.

• Son métodos objetivos que deberán analizarse y reflexionarse para obtener datos cualitativos aplicables relacionados con dichos datos.

Cualitativos o inductivos.

• Es necesario usar este método cuando no disponemos de datos o estos no son fiables. Este método se basa en opiniones de directivos, expertos… y se basan en el conocimiento acumulado por estos expertos.

Mix de análisis

• Lo ideal sería la combinación de ambos métodos, partiendo de análisis cualitativos y siendo contrastados estos datos con los equipos expertos implicados.

Esta primera aproximación a métodos de análisis no nos puede hacer olvidar que existen muchas herramientas y opciones y que podemos llegar a elaborar nuestra previsión de ventas a partir de diferentes metodologías. La disponibilidad de datos y el tipo de mercado determinará cuál es la más idónea en cada caso, tal y como aprendimos y comenzamos a implantar a raíz de esta sesión.

Puedes ver el álbum completo de la sesión aquí.