El Revenue Managment es un enfoque basado en estadística, estudios de mercado, análisis de tendencia y comportamiento de compra de los consumidores. Su practica se ha extendido a diversos sectores: transporte aéreo y terrestre, sector hotelero, cruceros, transporte ferroviario, gimnasios, spas y centros wellness, parkings, eventos culturales y deportivos…

Nos explica Regina que pre-covid el sector Hotelero era el sector más dinámico y con más demanda.

«Profesionales del revenue que operaban cómodamente en su silo con límites claramente definidos en relación con sus funciones y responsabilidades. La demanda de toda la industria era fuerte, y la vida era buena. Sin embargo, en un mundo post-COVID-19, este enfoque ya no funcionará» – Christian Boerger, miembro de la Junta Asesora de Optimización de Ingresos de HSMAI.

Antes de la pandemia, cuenta Regina, que los clientes les pedían perfiles de Revenue Management con cinco características, principalmente: que fueran conocedores de la plaza en la que operan y de la competencia, que tuvieran un marcado perfil analista, saber realizar una muy buena gestión de la demanda, ser buenos conocedores de los sistemas y perfiles estratégicos, con un rol de consultores.

Sin embargo, durante la crisis provocada por la pandemia mundial, las cosas han cambiado.

«Durante esta crisis, los profesionales de los ingresos que se adentraron en lo desconocido y desafiaron su status quo están ahora destinados a tener éxito. En referencia a Charles Darwin, no el más fuerte de las especies el que sobrevive, es aquel que es más adaptable al cambio» – Christian Boerger, miembro de la Junta Asesora de Optimización de Ingresos de HSMAI.

Ahora, destaca Regina, los clientes demandan perfiles muy analíticos, no solo con los números sino con el entorno, que sepan además avanzarse al consumidor de mañana. Pero también quieren profesionales resolutivos, con una gran capacidad de adaptación, versátiles y con capacidades más allá del revenue «puro», como las habilidades y funciones comerciales.

Todo esto tiene sentido en base a dos puntos clave y es que:

1. Antes se gestionaba la demanda mientras que ahora la demanda ha de generarse.
2. Un Revenue Manager debe ser multidisciplinar y combinar a la perfección las soft y hard skills.

Las hard skills son un básico

¿Qué agrupamos en este grupo de habilidades?

Los conocimientos técnicos, conocimientos de X sistemas, Y idiomas, Z programas o herramientas, las titulaciones universitarias…

En cambio, las soft skills son las que marcan la diferencia

¿Cuáles destacamos en un perfil de Revenue Management?

• Buenos conocimientos teóricos de pricing, benchmarking.
• Capacidad para elaborar pronósticos en base a una formación sólida de economía, matemáticas y gestión de la información.
• Capacidad analítica, no solo a nivel numérico. Capacidad de analizar al consumidor y su comportamiento.
• Grandes conocimientos de los canales de distribución.
• Aspectos clave como conocimientos del sector, de su operativa y su comercialización.
• Capacidades de liderazgo de equipos y coordinación entre departamentos.
• Habilidades comunicativas.
• Capacidad de toma de decisiones, escucha activa, proactividad y resolución de problemas.
• Creatividad. «Pensar fuera de la caja», no sirve hacer lo mismo que la competencia.
• Conocimientos de nuevas tecnologías, apps, redes sociales. El cliente es más activo en estos canales.
• Gran capacidad de adaptación a un entorno donde todo cambia y los avances tecnológicos son diarios.

Estas líneas son solo unas pequeñas pinceladas de la sesión impartida por Regina Santamaría, Manager Hospitality & Tourism Division – Spain en Michael Page, dentro del Programa Superior en Total Revenue Management, en su sesión sobre Empleabilidad en Revenue Management.

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