Negociación colectiva | María José Calvet Francés, Sergio Santana Bertrán, Francisco Soriano Cano y Francisco Candela Pina | Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos | Universidad de Alicante - Formación para Empresarios, Managers y Directivos
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Negociación colectiva | María José Calvet Francés, Sergio Santana Bertrán, Francisco Soriano Cano y Francisco Candela Pina | Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos | Universidad de Alicante

Cualquier estrategia de negociación cambia sobre la marcha, es algo vivo que se contagia del clima existente entre los interlocutores. Aunque tengamos aptitudes y actitudes que nos permitan afrontarnos y desenvolvernos bien en estos entornos, debemos prepararnos y formarnos para tener mayores posibilidades de salir vencedores en una negociación, ya sea colectiva o de cualquier otra índole.

Cualquier negociación está viva y en constante cambio en función del entorno, por eso la preparación, dedicación, la actitud y pasión son las claves para el éxito.

En El Club de las Buenas Decisiones, sabemos que la mejor manera de aprender algo es haciendo. Para ello, hemos montado un taller de negociación colectiva con el objetivo de que nuestras/os alumnas/os, dirigidas/os por cuatro grandes profesionales del mundo laboral, aprendan mediante la simulación de una situación real.

Dividimos a los alumnos en dos grupos, representación empresarial y representación legal de los trabajadores (RLT), y cada uno debía defender su postura (con buena actitud, de manera firme pero flexible), analizando las propuestas y contrapropuestas con el fin último de conseguir un acuerdo siguiendo la estructura real de una negociación (preparación, dos fases de la negociación con los recesos necesarios, tercera fase de la negociación con el acuerdo, firma del acta y cierre).

Las conclusiones que María José Calvet, Sergio Santana Bertrán, Francisco Soriano Cano y Francisco Candela Pina trasladaron al final de este taller, y que son cuestiones claves en cualquier negociación colectiva son:

  • Planificación o estrategia

Debemos tener muy claros los objetivos que queremos conseguir y la estrategia que vamos a seguir para preparar de la mejor manera posible nuestra negociación.

La negociación colectiva es preparación, preparación, preparación…ya que es la parte más importante de la negociación.

  • Definir las reglas del juego

En la mesa de negociación es donde hay que tratar todas las reglas del juego (plazos, tiempos, características del proceso, etc.). Ambas partes han de intervenir, aunque siempre intentaremos enfocarlo hacia nuestro momento y posición más favorable, pero sin olvidar que la flexibilidad es una de las características más importantes de cualquier negociación.

  • Controlar los conceptos

No podemos enfrentarnos a una negociación sin disponer de los conocimientos. Es imprescindible dominar los términos y conocer la nomenclatura adecuada en el ámbito de las relaciones laborales.

  • Tener voluntad de buscar el acuerdo

Cuando nos sentamos a una mesa de negociación en fin último es llegar a un acuerdo. Este ha de ser beneficioso para ambas partes, sin que haya vencedores ni vencidos, pero llegando al acuerdo más óptimo para todas las partes.

  • Calcular los costes

Cada decisión y cada concesión que se consiga en la negociación se deben traducir a datos numéricos, es decir, es necesario tener calculado qué impacto va a tener cada trato negociado en la cuenta de resultados de la empresa. 

Lo que no son cuentas, son cuentos (Emilio Botín)

  • Definir los diferentes roles

En la mesa de negociación se sentarán diferentes personas que tendrán asignados roles distintos. Todos y cada uno de los miembros del equipo son importantes. La cara más visible será quien dirija la mesa, pero siempre estará apoyado por otros perfiles que se dedicarán, principalmente, a la síntesis y a la observación.

  • Sintetizar

Durante el proceso de la negociación, sobre todo si se alarga, será necesario realizar síntesis que permitan a todos saber con exactitud en qué momento nos encontramos y a qué conclusiones ya hemos llegado. Esto nos permitirá minimizar los malentendidos y avanzar de forma más adecuada.

  • Redactar el acta de reunión

A lo largo de la negociación es conveniente que algún miembro vaya tomando notas con el fin de realizar una síntesis que permita a todos los implicados conocer en qué punto nos encontramos y cuáles son las conclusiones a las que hemos llegado, para minimizar los malentendidos: Esta acta de reunión deberá estar firmada por ambas partes.

  • Actitud y comportamiento

El 80% del éxito de una negociación colectiva depende de la actitud. Por eso, aunque todo lo anterior es importante, poco podremos hacer si no contamos con la actitud adecuada: escuchar de forma activa, poseer una actitud dialogante, manifestar empatía, etc.

En una buena negociación no debe haber vencedores ni vencidos sino una búsqueda de beneficio común en forma de beneficios sociales, garantías y seguridad para los trabajadores y ahorro y productividad para la empresa.


Esta artículo es un resumen del taller de negociación colectiva en el Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante.

Os dejamos el álbum completo de la sesión.

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