La negociación que se describe como el  “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas” es necesaria en nuestro día a día. Aunque a veces no seamos totalmente conscientes de ello, negociamos a diario, todos nosotros, en muchas situaciones y con diferentes personas.

Por este motivo te trasladamos este artículo en el que hablaremos sobre las fases que tiene el proceso de negociación para que puedas afrontar estas situaciones de una forma más exitosa, sobre todo en el mundo profesional.

Las fases de la negociación son:

Preparación

Esta fase inicial es fundamental y en ella reside un alto porcentaje de la posibilidad de éxito que acabemos obteniendo en nuestra negociación.

Debemos, por tanto, dar a esta fase la importancia que le corresponde y asignarle los recursos necesarios para que nos permita aproximarnos al éxito en nuestra negociación.

En esta fase marcaremos nuestros objetivos (realistas) así como los límites que no estaremos dispuestos a situar. Deberemos, además, obtener toda la información posible sobre cómo será el proceso, qué estrategia podrá tener la otra parte o qué personas participarán en la negociación.

También en esta fase decidiremos la estrategia a seguir durante la misma, quiénes van a participar y con qué roles.

Intercambio y desarrollo

En esta fase ya nos encontramos en plena negociación y deberemos seguir la estrategia marcada en la fase previa.

Las propuestas se presentarán siempre en formato condicional, marcando qué concesiones estamos dispuestos a hacer pero qué esperamos de la otra parte.

Fomentaremos una negociación colaborativa (Ganar – Ganar aunque con concesiones) frente a una competitiva.

Recordemos que el objetivo es llegar a un acuerdo y deberemos desplegar todas las habilidades de los participantes para ello, siempre teniendo en cuenta consejos para mejorar los procesos como escucha activa, lenguaje no verbal, empatía o asertividad.

Cierre – Acuerdo

En esta última fase hemos llegado al objetivo que es haber llegado a un acuerdo que permitirá cerrar el proceso de negociación.

Existen varios tipos de cierre como el cierre con concesión, cierre con resumen, cierre con descanso, cierre con ultimátum o cierre disyuntivo. El cierre que elijamos así como el momento en que se realice, será importante para el resultado final.

Se deberá, en esta fase, conseguir de todas las partes el compromiso del cumplimiento del acuerdo al que se haya llegado.

Evaluar resultados

En todos los procesos es importante evaluar los resultados así como el proceso para mejorar en futuras negociaciones a través de aprendizajes de los buenos resultados y de los no tan buenos.

Es fundamental reflexionar sobre lo logrado, las dificultades encontradas y todos los aspectos que nos permitan valorar qué hemos conseguido y cómo podremos mejorarlo en el futuro.

Sobre todos estos aspectos de negociación pudimos aprender durante la clase de Mercedes Úbeda en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante. Sobre todo lo aplicamos en la empresa pero, sin duda, también en los procesos negociadores de nuestro día a día.