La estrategia que lanzas al mercado es un espejo en el sector hotelero
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La estrategia que lanzas al mercado es un espejo | Revenue Management | Experto Dirección Comercial Hoteles | Universidad de Alicante

La forma en la que enfoquemos la estrategia de comercialización y distribución de nuestro hotel es crucial para la viabilidad del proyecto. Por ello, una buena estrategia de pricing  puede suponer la clave del éxito que marque la diferencia en nuestro mercado de actuación.  

Dentro del marco del Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante, hemos tratado el módulo de Revenue Management. La segunda Master Class en la materia fue impartida por Harley Araujo Cluster Revenue Manager en Radisson Hotel Group.


El ponente comenzó la sesión repasando conceptos clave del Revenue Management. Para ello, realizó un cálculo completo de todos los indicadores imprescindibles que tiene que tener en cuenta un hotel y que debe manejar perfectamente el Revenue Manager.  Entre ellos destacó la importancia del RevPAR o ingresos por habitación disponible y el ADR o tarifa media diaria.  

En segundo lugar, Harley Araujo remarcó que para tener clara nuestra estrategia de comercialización, primero tenemos que definir minuciosamente nuestra segmentación de mercado.  Para ello, debemos tener en cuenta una serie de criterios en cuanto a la naturaleza de los segmentos: 

  • homogeneidad en el segmento
  • heterogeneidad entre diferentes segmentos
  • los segmentos deben ser identificables y medibles
  • los segmentos deben ser accesibles y manejables
  • los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables

El Forecast en el sector hotelero.

Por otra parte, el profesor insistió en la importancia del Benchmarking como herramienta de analítica en el sector hotelero. Efectivamente, debemos conocer a nuestra competencia y usar este conocimiento analítico a nuestro favor. Es importante conocer qué hoteles son capaces de “robarnos” demanda. Pero a su vez, dejando atrás la idea errónea y tradicional de ver a nuestros competidores como enemigos.


“La estrategia que lanzas al mercado es un espejo, te rebota a ti y a tu competencia” Harley Araujo 


En este sentido,  también debemos de ser conscientes de que el mercado funciona como un espejo: si nuestra estrategia no es acertada nos afectará a nosotros mismos y también a nuestros competidores.

Para finalizar la sesión, el ponente expuso la relevancia del Forecast como previsión imprescindible para hacer una estimación de los ingresos. Harley explicó los diferentes tipos de Forecast, su periodicidad, con qué debemos compararlo y por último la diferencia con el presupuesto. 


Todo lo expuesto en este artículo son unas pinceladas de las sesiones sobre Revenue Management impartidas en el Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante.

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