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Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y ventas se multiplican continuamente; lo cual ha hecho que en las últimas dos décadas las ventas B2B y B2C hayan cambiado significativamente.
Para lograr éxito, uno de los pilares más firmes debe ser el trabajo en equipo. Para que un equipo de ventas funcione bien, deben existir tareas o acciones claras para cada cargo y dentro de cada etapa del proceso de ventas. Los métodos de ventas nos permiten definir y sistematizar esas acciones, y así coordinar mejor a todo el equipo y tener un mejor control de las ventas.
Las empresas aún se encuentran enuna etapa incipiente o emergente del Data Marketing, así como del aprovechamiento de los datos para entender el Customer Journey de sus prospectos. Esto hace que los esfuerzos y los recursos destinados al marketing y a implementar nuevas técnicas de ventas no se orienten de manera óptima.
De forma frecuente, los términos “proceso de venta” y “método de venta” se usan erróneamente como sinónimos.
Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un prospecto a convertirse en un cliente, mientras que un método de venta es el conjunto de técnicas o acciones, sistemáticas y ordenadas, que permiten llevar a cabo ese proceso siguiendo un conjunto de principios generales.
Para ello, además de clarificar cuáles son las necesidades de tu cliente, es importante describir el proceso de ventas de tu empresa a través de un mapa visual. En ese mapa se debe comprender:
Las metodologías de ventas son como artículos en tu armario. Debes elegir la adecuada para la ocasión correcta y debes sentirte cómodo combinando diferentes metodologías para satisfacer las necesidades de tu comprador, por eso es necesario tener distintas metodologías para cada ocasión.
Ahora bien, para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de que están siendo adoptados correctamente por toda la organización. Para ello, puedes:
Cuando hablamos de métodos y técnicas de ventas, cabe destacar que existe una distinción entre las técnicas que requieren de un desarrollo en profundidad en varias etapas, y por lo general forman parte de una estrategia de ventas inbound, y las técnicas para vender de forma directa, ventas push o en frío, por lo general asociadas a las estrategias outbound.
Las estrategias inbound buscan que se genere pull, es decir, son procesos de venta que comienzan desde el plan de Marketing. Están diseñados a partir de los intereses y necesidades de nuestros clientes objetivo, y su finalidad es que sean los prospectos quienes generen la demanda.
Para que el Inbound Selling sea exitoso debes entender el Customer Journey de tus clientes y optimizar su CX (experiencia del cliente). Este abordaje te permitirá determinar mejor qué método y técnica de venta específica usar para captar y retener a tus clientes objetivos.
La metodología inbound incluye una serie de técnicas y el uso de herramientas para personalizar el proceso de venta y acompañar al potencial cliente en cada fase de su proceso de compra: Awareness, Investigation, Decision y Action, lo que se conoce como AIDA, por las siglas en su traducción en inglés.
Con ello, se trata deconstruir un modelo de venta alrededor del proceso de compra del comprador. Como consecuencia, el vendedor se convierte en consultor.
Estas líneas son solo unas pequeñas pinceladas de la parte introductoria de la sesión impartida por Carlo Proverbio, F&B Training & Consulting en Hotel Leading Consulting, dentro del Programa Superior en Total Revenue Management, en su sesión «Ancillary Revenue en Bares y Restaurantes».
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