En nuestro día a día en las empresas, formando parte del departamento de recursos humanos, vamos a tener la necesidad de negociar condiciones, características del trabajo, convenios, etc. Además, estas negociaciones las llevaremos a cabo con diferentes departamentos o para conseguir distintos objetivos. Tanto con la dirección de la empresa como con sindicatos o trabajadores, tendremos que negociar y conseguir ser escuchados.

Sobre este tema aprendimos en la clase del Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante a través de la experiencia de Francisco Soriano que nos transmitió algunos consejos para obtener los mejores resultados en nuestras negociaciones.

Entendiendo la negociación como el proceso interpersonal en el que se intenta llegar a un acuerdo sobre temas o intereses contrapuestos. Partimos del punto de que intentamos abordar el tema de la negociación de forma win- win, es decir, no consiste en imponer nuestras ideas por encima de todo, sino negociar para que sean ambas partes las que acaban ganando con el acuerdo que se cierre.

A la hora de negociar tendremos en cuenta las diferentes fases:

Fase de preparación.   

Previo a la negociación deberemos trabajar en su preparación donde fijaremos nuestro acuerdo óptimo y satisfactorio así como el punto de ruptura por debajo del cual no estaremos dispuestos a ceder.

Si queremos preparar una negociación, deberemos plantearnos preguntas que nos ayuden a entender a quién nos enfrentamos, qué queremos conseguir y qué querrá conseguir la otra parte.

Conocer el terreno en el que nos vamos a mover nos ayudará a obtener resultados satisfactorios.

Fase preliminar

Se trata de los primeros contactos con el oponente donde se deberá fijar cómo va a ser la interacción y provocar el ambiente más adecuado a la misma.

Fase inicial

En esta fase toca definir los objetivos y comenzar la negociación.

Fase de intercambio

A través de la exposición y argumentación de ambas partes se pretende una aproximación de posturas y la búsqueda de la mejor solución.

Fase de cierre

Gracias a la fase previa, se conseguirá llegar a un acuerdo que tendrá que quedar por escrito y firmado por ambas partes. Una vez estemos en esta fase no debemos intentar conseguir nuevas concesiones, en esta cerramos lo visto en la fase anterior.

“La razón para negociar es obtener algo mejor que lo que se obtendría sin negociar”

La preparación y el conocimiento de lo que vamos a negociar, el entorno, nuestra estrategia o conocer a la otra parte, nos servirán para salir con éxito de la negociación. Cada parte es importante y la debemos conocer y trabajar. Esto nos será útil en la empresa aunque también en la vida porque, aunque muchas veces no seamos conscientes de ello, negociamos constantemente.

Gracias a la clase de Francisco pudimos obtener más referencias y puntos que nos permitirán reflexionar sobre la importancia de negociar y hacerlo bien, conocer sus fases y cómo prepararlas.

Conocer la técnica es fundamental pero, sobre todo, tenemos que ponerla en práctica porque, en la negociación, un 10% es la técnica (lo que se aprende) y un 90% la actitud con la que la afrontemos. Gracias a la técnica estamos más cerca y podremos mejorar nuestra actitud. Aprender haciendo con esta base nos ayudará, sin duda, en nuestra vida profesional.