«Los precios basados en atributos ofrecen una simple pero poderosa estrategia de descomoditización a los hoteles al proporcionarles una propuesta de valor única a los clientes de los hoteles que se consigue identificando y ofreciendo los aspectos distintivos del producto de un hotel con un enfoque diferenciado para los segmentos de clientes clave».

Algunos datos interesantes del estudio «Back to Hospitality: Getting Smarter and More Profitable in a Post-Covid World» publicado por Oracle & Skift, al respecto:

• El 61% de los consumidores son más propensos a comprar a empresas que ofrecen contenidos personalizados basados en interacciones en tiempo real.
• El 69% de los viajeros son más leales a una compañía que personaliza sus experiencias no solo online sino también offline.
• El 30% de los niveles de Revenue más elevados son de empresas que ofrecen experiencias excepcionales.
• El 67% de los directivos está de acuerdo o muy de acuerdo en que los ingresos diferentes a la venta de habitaciones representarán una parte crecienete de sus ingresos anuales en los próximos cinco años.
• También el 67% de los huéspedes están interesados o muy interesados en la compra de productos y servicios distintos de la habitación de hotel.
• El 76% de los directivos de hostelería están de acuerdo en que la pandemia aceleró la adopción de nuevas tecnologías en el sector.

Experiencia de compra basada en atributos

Filtrado basado en atributos (AFB): una opción de reserva que permite a los viajeros refinar las búsquedas de habitaciones según los criterios incorporados en las combinaciones de tipo habitación y/o plan de tarifas.

Compras basadas en atributos (ABS): un enfoque dirigido al comprador que se centra en la elección del consumidor, que requiere que el hotelero divida completamente sus paquetes de productos para permitir que los huéspedes construyan y fijen el precio de su habitación ideal durante el proceso de reserva utilizando atributos individuales de la habitación y plan tarifario.

Fijación de precios basada en atributos (ABP): el posicioneamiento específico del hotel, así como el cómo fija el precio de sus productos y servicios a cada nivel de atributo, permite a los viajeros utilizar ABS y a hoteleros optimizar los ingresos.

Cómo crear una experiencia superior experiencia del cliente

1. Facilitando la demanda y deseo de los huéspedes de pagar por lo que quieren y excluir atributos que no necesitan.
2. Esto, además, permite a los hoteles controlar y personalizar la experiencia de sus huéspedes con antelación.
3. ¿Sabías que el 57% de los viajeros estadounidenses quiere que las marcas personalicen su estancia basándose en información extraída de sus preferencias o comportamientos?

Enfoque de precios

Redefine el producto hotelero tradicional (plan de tarifas + tipo de habitación), las aerolíneas tienen múltiples modelos y han tenido mucho éxito, ¿cómo?

1. Diseña una serie de paquetes de productos y servicios con precios diferenciados para diferentes paquetes de servicios.
2. Aplica cargos adicionales por producto o servicio identificado.
3. Permite una mezcla de paquetes y productos/servicios a la carta.

Estas líneas son solo un breve resumen de la introducción realizada por Klaus Kohlmayr, Chief Evangelist & Development Officer en IDeasS Revenue Solutions, dentro del Programa Superior en Total Revenue Management.

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