El arma del Revenue Manager: su estrategia de precios
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El arma del Revenue Manager: su estrategia de precios | Experto Dirección Comercial Hoteles | Universidad de Alicante

Siempre encontramos la definición de Revenue Management como «la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto». Sin embargo, a esta acertada descripción del concepto debemos añadir que el Revenue Manager tiene un gran arma en sus manos y ésta es su estrategia de precios. 

Dentro del marco del Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante, estamos tratando el módulo de Revenue Management. Diego Ramírez, Director Comercial y Sales Manager del Hotel Boutique Calas de Alicante impartió una de las clases de mayor relevancia en este módulo centrada en la estrategia de precios. 


La estrategia de “pricing” en hotelería es la base sobre la que el Revenue Manager debe aunar todos sus esfuerzos . En este sentido, el profesor expuso a los alumnos los objetivos de esta estrategia de precios:

  • Alcanzar objetivos financieros del hotel
  • Adaptarse a la realidad del mercado
  • Ayudar al posicionamiento del hotel
  • Ser coherente con las variables de marketing mix

Por otra parte, Diego Ramírez remarcó  la importancia de definir exhaustivamente nuestra segmentación asegurando que ”conociendo en profundidad a nuestros clientes podremos analizar qué tarifas, y restricciones pueden funcionar con cada uno de los segmentos de mercado” .

Así mismo,  podremos concretar únicamente descuentos de tarifas a determinados segmentos de mercado. Un ejemplo sería que cierto segmento nos compre la estancia con una antelación muy concreta. Esta información de analíatica de datos nos ofrece la posibilidad de  lanzar tarifas no reembolsables para asegurarnos de que cliente no cancelará el viaje. 


En cuanto a las restricciones podemos jugar con las capacidades. Un ejemplo de ello es que en verano se recomienda que haya un mínimo de media pensión para incrementar nuestro RevPar. Por otro lado, normalmente en las denominadas “hot dates” establecemos tarifas más restrictivas porque nos interesa una baja ocupación hasta que la fecha esté más cercana y poder vender así a un precio más elevado. 

En cuanto al tema de restricciones,  Diego Ramírez expuso también que si tenemos capacidad en el restaurante es conveniente restringir estancia con media pensión. Así garantizamos la ocupación del restaurante y aprovechamos los recursos humanos en Food and Beverage. 


Upselling y Crosselling

En la segunda parte de la sesión Diego Ramírez destacó la importancia de las estrategias y tácticas de upselling y crosselling. El hotelero puede hacer upseiling con diferentes tipos de habitaciones especiales,  con vistas preferidas, pisos exclusivos o con paquetes que incluyen servicios adicionales. 

¿Pero cuáles son los pasos qué debemos seguir?

  • Empezar a pensar como un minorista
  • Utilizar la regla “cliente correcto, producto correcto a la hora correcta” 
  • Upselling y cross selling en la compra
  • Ventas y ventas cruzadas de post compra
  • Integrar la fidelización en su upselling y crosselling 

La parte importante de este punto es que finalmente estas ventas serán las que van a aumentar nuestro precio medio y nuestro Revpar.  De esta forma y animando a los alumnos a implementar todas estas estrategias Diego Ramírez cerró una sesión clave para el módulo de Revenue Management en el Experto en Dirección Comercial de Hoteles.


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