Sin ventas, sin resultados, las empresas desaparecen.

Las ventas tienen especial importancia porque son las que generan ingresos y, si fallan, se derrumba TODO.

La dirección de ventas es un proceso dentro del marketing por el que se fijan estrategias para alcanzar objetivos en función de los planes comerciales que tenga la empresa o la marca.

La dirección de Ventas de la empresa, además, ha de integrar aspectos tan importantes como los valores y cultura de la empresa y aplicarlos también a la venta. Este apartado tiene un alto contenido estratégico porque hemos de ser capaces de marcar buenos objetivos al equipo de ventas, que sean alcanzables, realistas, conocidos y aceptados por toda la compañía.

Además no podemos obviar que las ventas tienen que ver, y mucho, con el marketing. Hablamos de Marketing mix donde tenemos componentes como el producto, precio, distribución y comunicación y ponemos en marcha tácticas capaces de realizar este mix y generar unas ventas suficientes y una clientela estable.

Muchos de estos contenidos los vimos en la sesión de Dirección de Ventas con Juana Tormo en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante, y seguiremos ampliando este aspecto tan importante que afecta a la empresa y los resultados en los siguientes puntos:

Estrategia de ventas actual

La estrategia de ventas actual es muy fácil pero hemos de tener en cuenta que, cada vez más empresas, realizan estrategias que sitúan al cliente en el centro de todo y que éstas, que trabajan la experiencia de cliente, están empezando a dar mejores resultados.

En este sentido, en la estrategia de ventas actual has de entrar en contacto con el cliente, despertar su interés y a conocer sus necesidades, ofreciéndole una solución y llegando a un acuerdo. El cliente toma una posición realmente importante que hemos de valorar como corresponde. De un modelo comercial solitario y competitivo, se ha pasado a otro con capacidad de trabajar en equipo y estar integrados en los proyectos de la empresa.

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Funciones de la dirección de ventas en la empresa

El director de ventas de la empresa tiene una serie de funciones principales que podríamos resumir:

• Transversalidad. Es fundamental que, a la hora de fijar objetivos o tomar decisiones empresariales, aparezca la figura del director de ventas que colabora con el resto de directores de los departamentos para ello.

• Distribución de los gestores comerciales. Es la dirección de ventas la que marca el territorio de venta y la fuerza de ventas de cada territorio, asignando a los gestores correspondientes y los objetivos marcados.

• Selección de equipos. La dirección de ventas marcará qué personas integran los equipos de ventas y, sobre todo, quienes los lideran.

• Establecer objetivos y cuotas de venta. Es función de la dirección de ventas, como ya hemos adelantado, establecer los objetivos en cuanto a ventas por zonas y que estos sean conocidos y aceptados por todos, alineados con la estrategia de la empresa y realistas, alcanzables, medibles…

• Formación. Se establecen, además, los programas necesarios para formar adecuadamente a los miembros que forman los equipos de ventas. Deben estar formados de manera continua.

• Incentivos y remuneración. También se diseñan los planes de remuneración y si se recibirán incentivos por diferentes objetivos alcanzados. Esta también es labor de la dirección comercial y es importante, porque, aunque no todo es la remuneración económica, esta debe estar bien diseñada, ser justa y suficiente.

• Motivación del equipo de ventas. Todas estas acciones anteriores pueden afectar a la motivación de los equipos. Esto debe ser medido y conocido por la dirección de ventas que tomará las acciones oportunas para disponer de equipos motivados y orientados a los objetivos.

• Diseñar visitas de venta y servicio post-venta. La dirección de ventas participará en el diseño de las visitas de venta que han de realizar los comerciales, así como en el diseño del servicio post venta.

• Evaluación y control. Hemos de evaluar y medir qué está ocurriendo y tomar decisiones que nos marquen los resultados obtenidos e indicadores medidos. Evaluaremos la actuación de la red de ventas, así como todo lo que podamos medir, y estableceremos las acciones oportunas para mejorar los resultados.

Habilidades de la dirección de ventas

Las habilidades necesarias para obtener los mejores resultados en la dirección de ventas serían:

Habilidades directivas.

En este caso nos referimos a ser capaces de liderar a un equipo de personas que, además, tienen un trabajo apasionante pero que les puede resultar agotador o que, mal dirigidos, puede llegar a desmotivarles. En este sentido hemos de ser capaces de marcar bien los objetivos y saber medirlos y mejorarlos desde la dirección de ventas.

Habilidades de marketing.

No basta con habilidades directivas, sino que, en la dirección de ventas, se ha de completar con habilidades y conocimiento de herramientas de marketing para, entre otras cosas, saber analizar el mercado, a nuestro público objetivo, definir objetivos, medir resultados, fidelizar clientes, etc.

Habilidades para la venta.

No podemos obviar este tercer grupo de habilidades puesto que, en este perfil, es fundamental. La dirección comercial ha de manejar la negociación con los grandes compradores o clientes y dar un apoyo constante y eficaz al equipo de ventas.

Quiero saber más sobre dirección de ventas

Este es un apartado que desarrollamos con detalle en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante que está específicamente diseñado para personas que forman parte de empresas y que han de tomar decisiones estratégicas. De una forma transversal, conocerás los diferentes ámbitos fundamentales en la organización y podrás tomar mejores decisiones estratégicas, basadas en datos e indicadores.