El Controller Comercial se encarga de todo aquello que tiene que ver con las ventas, es decir, con la principal variable de ingreso en la organización.

Mas allá de los números tiene una visión estratégica, ya que gestiona equipos, toma decisiones, tiene un gran conocimiento del producto y está inmerso en la estrategia, organización y planificación.

El Controller Comercial es una de las figuras, dentro de la organización, que mas relaciones interdepartamentales tiene ya que se relaciona con la Dirección General, Logística, Compras, Distribución, etc. y además interviene y gestiona todos los inputs que llegan, desde que el stock entra en el almacén hasta que finalmente se vende el producto.

En el Programa Superior en Control de Gestión de la Fundación Empresa Universidad de Alicante, analizamos durante toda una sesión, como es el día a día de un Controller Comercial y encontramos que realiza una serie de funciones de vital importancia para el éxito de la organización.

1. Elabora el Plan de Marketing y Ventas, y domina todas las herramientas necesarias para el establecimiento y control de la estrategia de Marketing.
2. Desarrolla, planifica y realiza el seguimiento de las desviaciones que puedan haber en el presupuesto de ventas.
3. Realiza análisis de mercado y de los canales de venta.
4. Domina las estrategias de precio, de producto, de distribución, de promoción y las propuestas para maximizar las ventas.
5. Planifica el aprovisionamiento de los puntos de venta.
6. Participa en las políticas de comunicación, que tienen como fin captar la atención del cliente y ejercer un efecto de persuasión en su actitud o comportamiento de compra, utilizando principalmente canales como publicidad, relaciones públicas, venta personal, promoción de ventas.

Además de las funciones enumeradas anteriormente, el Controller interviene en el proceso de PRICING. En este proceso se establecen los precios de los productos o servicios con el fin de alcanzar los niveles de rentabilidad establecidos y cubrir las expectativas de los clientes. Analizando cómo se establecen los objetivos principales de una táctica efectiva de Pricing, las características y los métodos de fijación de precios que pueden ser basados en los costes, en la demanda o en la competencia, descubrimos también interesantes estrategias a seguir a la hora de establecer los precios, así como las distintas herramientas en el mercado que nos pueden permitir obtener los precios de la competencia y analizar su evolución.

Como podemos ver, el Controller Comercial es una figura clave dentro de un área estratégica para la empresa en la que reside la base de su organización: su producto.