Según Mercedes Úbeda, una de nuestras profesoras del módulo de habilidades directivas en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas, la negociación es un proceso constante tanto en la empresa como en la sociedad porque estamos todo el tiempo negociando, con todo el mundo, en todas partes y sobre todos los asuntos.

Sin embargo, las  negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país pudiendo originar y no superar conflictos. De ahí la importancia de una buena negociación.

Antes de darnos las claves de la buena negociación, Mercedes nos definió qué se entiende por negociación: “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”.

El resultado de una negociación depende del poder de las partes. Debemos tener en cuenta que el poder de una parte sólo existe si la otra parte se lo reconoce. En función de este tipo de poder, la negociación puede ser competitiva o colaborativa:

• Negociaciones competitivas (yo gano/tu pierdes):
  • Se establece en términos de confrontación.
  • Las participaciones son adversarias.
  • El objetivo es la victoria.
  • Se desconfía del otro.
  • Se insiste en “la posición”.
  • Se contrarrestan argumentos.
  • Se amenaza.
  • Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
  • Se intentan sacar los mayores beneficios.

• Negociaciones colaborativas (yo gano/tu ganas):
  • Se establece en términos de colaboración.
  • Las participaciones son amistosas.
  • El objetivo es el acuerdo.
  • Se confía en el otro.
  • Se insiste en los intereses.
  • Se informa y se ofrece.
  • Se intentan cubrir las necesidades de la otra parte.
  • Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar a un acuerdo.

No hay que olvidar que la negociación no es un acto, ni un momento, sino que es un proceso continuo que incluye cuatro fases:

1. Preparación:

• Una buena preparación incrementa el éxito de la negociación en un 50-70%.
• En esta fase es donde se establecen los objetivos realistas que se ordenan y priorizan.
• Se deben estudiar las bandas en que movamos nuestra negociación, hasta donde estaré dispuesto a bajar porque es mi punto de ruptura.
• Identificar nuestras verdaderas necesidades y en la medida de lo posible las de la otra parte.
• Definir nuestra estrategia de negociación y repetir las tareas o roles dentro del equipo de negociación.

2. Intercambio y desarrollo:

• En esta etapa se deben presentar las propuestas, que se realizan de la siguiente manera:
• Siempre en condicional.
• Primero mostramos nuestras condiciones y después lo que estamos dispuestos a ofrecer.
• Debemos ser capaces de separar la propuesta de las explicaciones de la misma.
• Ahora es cuando, también se exponer las concesiones previstas. Y para que todo salga como deseamos, Mercedes nos dio una serie de indicaciones:
  • Intentar que el oponente sea el primero en hacer la concesión.
  • Conservar nuestras concesiones el mayor tiempo posible, porque su valor crece a medida que avanza la negociación.
  • Ofrecer unas concesiones siempre más lentas y menores que el adversario.
  • Tratar de obtener algo a cambio de cada concesión.

3.Cierre y acuerdo:

• En esta fase el objetivo es llegar realmente al acuerdo.
• Lograr soluciones claras, viables y duraderas.
• Obtener de todas las partes el compromiso de cumplimiento.

4.Evaluar resultados:

• Una vez terminada la negociación debemos analizar los resultados conseguidos para ver si han sido todo lo positivos que deseábamos o hemos cedido mucho ante el adversario.
• Estudiar los porqués de estas concesiones y mejorarlo para futuras negociaciones.

¿Te sientes más preparado para negociar?