El departamento comercial es un departamento fundamental en las organizaciones. Además, aunque no tengamos perfiles de venta todos vamos a acabar vendiendo. Es, por tanto, un departamento que habría de aparecer de forma transversal en la organización, aunque muchas veces no seamos conscientes de ello ni lo potenciemos suficientemente.
En este sentido centramos la sesión de Juana Tormo en el marco del Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante, en el que pudimos hablar sobre la dirección comercial en la empresa y sobre la importantísima función del Director Comercial, que es fundamental para el éxito de la organización y que podemos contextualizar en los siguientes puntos:
El Director Comercial no se limita a su departamento ni a su área sino que tiene que estar en sintonía y constante comunicación con el resto de departamentos ya que es fundamental que participe en la toma de decisiones y en las estrategias empresariales. Todos, como ya decíamos en la introducción de este artículo, han de formar parte de estas ventas, han de implicarse en algo que es crítico para las organizaciones.
El Director Comercial asumirá la gestión del tamaño de la fuerza de ventas en diferentes zonas y territorios, así como la distribución de los comerciales de la forma más adecuada para cubrir sus diferentes rutas y necesidades de las mismas.
En la línea del punto anterior, también es responsabilidad del Director Comercial seleccionar a aquellos comerciales que integran los equipos, así como asignar responsabilidades a aquellos que muestren estar más preparados para ello, seleccionando a los jefes de equipo o responsables de diferentes zonas, por ejemplo.
Una vez definidos los equipos, los responsables y las zonas asignadas, dichos equipos habrán de disponer de forma adecuada de unos objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y marcados en tiempo. Estos objetivos parten desde el Director Comercial que conoce las zonas, las posibilidades y marca qué se debe conseguir en cada una de ellas manejando todos los datos necesarios para ello. Por supuesto, no sólo habrán de plantearse objetivos sino que es muy importante medirlos y analizar cualquier desviación que pueda acontecer, revisando y mejorando los objetivos de forma constante.
Es muy importante que quienes conforman los equipos se sientan correctamente remunerados, incentivados y, cómo no, formados.
En este sentido también es responsabilidad del Director Comercial que nuestros equipos dispongan de un correcto plan de formación que les permita desarrollar aquellas habilidades que habrán de poner en marcha en su trabajo diario y que les permitirán crecer como profesionales y hacer crecer a la empresa.
Es importante que los programas de incentivos estén bien diseñados y sean acordes a aquellos objetivos que queremos conseguir, partiendo de una remuneración adecuada que no desmotive a nuestros equipos.
Partiendo del punto anterior y su definición correcta, está claro que si no se sienten bien remunerados y reconocidos podemos tener problemas en la motivación de los equipos, existen muchos más puntos que nos pueden ayudar a motivar a nuestros equipos de ventas.
Es función del Director Comercial encontrar los más adecuados y pulsarlos de forma que se mantenga una constante motivación, tan importante para los resultados que obtendremos en cualquier departamento, pero mucho más en uno comercial.
Hay muchas formas de motivar más allá del reconocimiento económico. Deberemos observar y diseñar aquellas opciones más adecuadas para los equipos concretos.
El Director Comercial se implica en el proceso y diseña las visitas que finalmente realizarán los comerciales.
El contacto no finaliza en la venta. Es muy importante el servicio post-venta y que sea adecuado puesto que nos puede ayudar a fidelizar un cliente, lo que nos costará menos que captar nuevos cada vez. El diseño de este servicio una vez ya se ha procedido a la venta también viene de la mano del Director Comercial, apoyado por todo su equipo de ventas que será quién lo lleve a cabo.
Como bien decíamos antes hemos de marcar objetivos. Pero, de poco sirve si no medimos y analizamos resultados.
Hemos de evaluar y encontrar la información que subyace en los datos, analizando qué ocurre y cómo podemos actuar para mejorar.
Controlar cualquier incidencia, necesidad, resultados, mejora necesaria, etc. No podemos olvidar a nuestros equipos y debemos analizar y controlar de forma constante para poder mejorar los resultados de forma gradual, motivar, detectar talento, etc.
Sin duda nos encontramos ante un departamento crítico en la organización y, como hemos visto en este artículo, las funciones del Director Comercial son muy importantes en la empresa. Un perfil que nos aportará muchos beneficios si tiene en cuenta y cumple estas funciones que ayudarán a la organización a mejorar sus datos en un aspecto tan crucial como son las ventas.
Puedes ver el álbum completo de la sesión en este enlace.
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