La negociación es una habilidad relevante que se valora, cada vez más, en perfiles directivos o en diferentes puestos de la empresa.
En cuanto a habilidad directiva y mejora de la misma, aprendimos sobre ello en la sesión con José Juan Aguilar en el marco del Máster en Dirección de Empresas de la Universidad de Alicante. En la sesión, además de la emoción por poder retomar las clases presenciales en este momento tan complicado, aprendimos mucho sobre lo que es negociación de verdad, la realmente efectiva, ya que muchas veces llamamos negociación a algo que realmente no lo es.
Muchas veces creemos que negociar es salirnos con la nuestra, vencer al otro, sin embargo, como en la definición de Karl y Steve Albretch “la negociación es el proceso que permite llegar a un intercambio de valor que satisface los intereses de todas las partes involucradas”.
Aprendimos, además, durante la sesión, los diferentes estilos de negociación y, parte destacada que os queremos acercar en este artículo, las reglas de oro para una buena negociación que se resumen las siguientes 5:
Cuanto más ambicioso y realista sea tu objetivo, mejores resultados obtendrás.
Además, deberás tener claras tus prioridades para ser intransigente con ellas, aunque tengas claro que podrás ser más flexible en lo accesorio.
Debemos preparar la negociación y definir objetivos concretos en cada punto a negociar, así como los límites que no debemos sobrepasar, preparando argumentos adecuados para defender nuestra postura.
Debemos saber distinguir las críticas de las peticiones de concesiones porque ambos puntos implican una diferencia esencial. Si encontramos una crítica, en este paso el cliente o comprador nos recuerda que tiene el poder de decir que no.
Sin embargo, si nos pide una concesión, nos está abriendo puertas puesto que muestra interés e intenta que la respuesta sea favorable. En este punto, es el vendedor el que tiene los segundos de poder para poder decir que no.
Esta es una de las reglas básicas del comercio. Cuando pactamos una concesión hemos de recibir algo a cambio, no concedemos simplemente porque sí.
Si a una concesión no hay contrapartida, ¿dónde está mi límite?
La experiencia nos dice que, si concedemos sin encontrar nada a cambio, el cliente me seguirá pidiendo y exigiendo más y más.
Si no vigilas tú por tu beneficio, ¿quién lo va a hacer?
De esta forma estableceremos una nueva forma de negociación que dejará clara nuestra postura para la otra parte.
Parece que estamos acostumbrados a grandes descuentos redondos que vemos por todas partes. Estos hacen que parezcan muy nimios otros descuentos que las pequeñas empresas pueden ofrecer, pero en negocios con poco margen, superar lo que podemos ofrecer puede significar la ruina.
Debemos, pues hacer alguna concesión pero inofensiva para nuestro negocio, que no llegue a nuestro límite y muy poco a poco, si bajamos mucho de golpe, ¿quién nos dice que no nos van a exigir más?
Muchas veces se negocia algo que queda en agua de borrajas cuando se consulta con un superior o se abandona el lugar donde hemos realizado la negociación.
Por tanto, hemos de utilizar el compromiso condicionado, teniendo claro que se va a llegar a un acuerdo positivo si cedemos en alguna concesión. Hemos de tener claro el poder de negociación real de la persona con la que estoy realizando el proceso, si no puede tener la decisión final, he de saberlo y gestionarlo.
Con estos 5 consejos estamos seguros de que podrás planificar mejor y obtener mejores resultados en los procesos de negociación en que participes. Trabajar esta habilidad se valora cada vez más y te puede dar muchas alegrías en el entorno profesional, sin olvidarnos del personal en el que, aunque no seamos muchas veces conscientes, estamos continuamente negociando.
Puedes ver el álbum completo del evento en este enlace.
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