Ya sea firmar acuerdos, discutir sobre un conflicto laboral o firmar un convenio colectivo, en la empresa, como en la vida, estamos en constantes procesos de negociación. Esto hace que hayamos adquirido algunas actividades de forma natural que nos permiten desenvolvernos, de mejor o peor forma, en este tipo de situaciones. Pero, sin duda, prepararnos para afrontarlas de la mejor forma es fundamental y nos reportará resultados  satisfactorios.

En el momento en el que nos enfrentamos a un proceso de negociación, debemos tener en cuenta algunos aspectos que nos ayudarán a salir airosos de esta situación, optimizando los resultados que obtengamos.

En este artículo resumimos en forma de 10 puntos algunos de los aspectos que hemos de tener en cuenta en las diferentes fases de la negociación:

1. Planificación o estrategia

Debemos preparar muy bien nuestra negociación teniendo clara la estrategia que vamos a seguir y los objetivos que queremos conseguir.

Sin estrategia sólo hay lugar para la improvisación, lo que únicamente nos va a permitir reaccionar, nunca dirigir la negociación.

La negociación colectiva es preparación, preparación, preparación… Paco Candela

La preparación es la parte más importante de la negociación, según lo preparados que estemos, así obtendremos distintos resultados.

2. Definir las reglas del juego

En la propia mesa de negociación es donde hay que tratar las reglas, los plazos, tiempos y características del proceso. Ambas partes han de intervenir aunque siempre intentaremos enfocarlo hacia nuestro momento y posición más favorable.

Cada negociación es un mundo, cada conflicto es distinto al anterior. Victoria Villanueva

3. Control de los conceptos

Debemos manejar de forma completa los conceptos que vamos a tratar en la negociación. Hemos de estar preparados y dominar los términos en el ámbito de las relaciones laborales. Desde conocer en detalle la norma hasta manejar la nomenclatura adecuada, no nos podemos enfrentar a una negociación sin disponer de los conocimientos necesarios.

4. Voluntad de búsqueda del acuerdo

No podemos olvidarnos de que cuando nos sentamos en una mesa de negociación el objetivo es la búsqueda del acuerdo. El acuerdo ha de ser beneficioso, en ciertos aspectos, para ambas partes. Esto no consiste en que haya un equipo vencedor y uno perdedor, debemos movernos entre las bandas de negociación y encontrar el acuerdo más beneficioso.

5. Números y más números

En negociación y en cualquier aspecto en la empresa y en recursos humanos, todo son números. Cada decisión y cada concesión que se consiga en la negociación ha de traducirse a datos, qué supone para la cuenta de resultados de la empresa. Nunca podemos olvidar el concepto del coste.

6. Diferentes roles

En la mesa de negociación se sentarán diferentes personas que tendrán asignados roles distintos. Todos y cada uno de los miembros del equipo son importantes. La cara más visible será quien dirija la mesa, pero siempre estará apoyado por otros perfiles que se dedicarán, principalmente, a la síntesis y a la observación.

7. Elementos documentales

Es muy importante quién recoge los datos de lo que ha sucedido en la negociación. Ha de dejarse constancia documental de lo que allí ha ocurrido a través de un acta o resumen.

8. Equipo adecuado

Los diferentes roles que ocupan los miembros de la mesa de negociación son importantes, todos y cada uno de ellos. El equipo que se forme para el proceso ha de estar preparado y ser el adecuado. Quien dirige la mesa es la cara más visible, como hemos comentado, pero poco podrá hacer si no tiene el apoyo y el equipo preparado que necesita. Todos y cada uno de los miembros tienen su función y todas las funciones son críticas.

9. Actitud y comportamiento

Todo lo anterior es importante pero poco podremos hacer si no contamos con la actitud adecuada para hacerlo. Desde escuchar de forma activa, con una actitud dialogante, hasta manifestar empatía y corrección con los diferentes equipos.

El 80% del éxito profesional depende de la actitud. Paco Soriano

10. Síntesis

Durante el proceso, sobre todo si este se alarga en el tiempo, será necesario realizar síntesis que permitan a todos saber con exactitud en qué momento nos encontramos y a qué conclusiones ya hemos llegado. Este proceso de síntesis nos permitirá avanzar de forma más adecuada y minimizar los malentendidos que pueden ralentizar el proceso.

Estas son algunas de las útiles conclusiones que pudimos obtener de la práctica y las aportaciones de los profesionales en el Taller de Negociación del Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos. A través de una mesa práctica de negociación colectiva en la que estaba representada, por una parte, la empresa y, por otra, la parte sindical, se pusieron en práctica los conocimientos adquiridos en el módulo de Negociación, con la aportación de Victoria Villanueva y José María de Benito de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira, Francisco Soriano Cano y Francisco Candela Pina, como asesores de ambas partes.

Una sesión totalmente enriquecedora de la que nos llevamos un conocimiento fruto de la experiencia, de aprender haciendo, lo que nos permite interiorizar e integrar estos conceptos en nuestro bagaje profesional.