En el Máster de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante tuvimos un acercamiento a la Negociación Estratégica gracias a la clase de Santiago Hernán y Antonio de la Fuente. Continuando con la formación sobre negociación, tan importante en la vida tanto personal como, en este caso, profesional, seguimos aprendiendo técnicas y conceptos que nos ayudarán a desenvolvernos de la forma más exitosa posible en una situación en la que tengamos que negociar.

La negociación tiene aplicación constante en nuestra vida.

En la empresa, como en la vida, nos vemos en múltiples situaciones de negociación que podremos afrontar de forma correcta teniendo en mente, sobre todo, un modelo de interlocución. Durante la clase nos centramos en la negociación empresa – sindicatos, pero no podemos olvidar que los sindicatos son parte misma de la empresa y que si ganamos, lo hacemos todos. Debemos intentar comunicarnos e integrarnos, ya que todos luchamos hacia el mismo objetivo, la permanencia y éxito de la empresa.

Nuestros pasos se dirigen por tanto a una negociación integrativa frente a otra distributiva. Vamos a ver las características de ambas:

Negociación distributiva

Se trata de una negociación en la que una de las partes gana y la otra pierde. No existen puntos medios ni comunicación. La estrategia es imponer y convencer, a través de la imposición de propuestas y la opacidad de la información. No queremos unir, sino dividir.

Negociación integrativa

Por otra parte, la negociación integrativa busca identificar el problema y que sean ambas partes, de forma conjunta y colaborativa, quienes busquen solución al mismo. Gracias a esta forma de negociación la fórmula cambia para transformarse en ganar – ganar (win- win). Se fomentan la confianza y la transparencia, así como la colaboración para llegar a una respuesta integrada por ambas partes.

En nuestras empresas, en muchas ocasiones, se han utilizado estrategias distributivas frente a las integrativas. Gracias a Santiago y Antonio aprendimos que la negociación integrativa suele tener mejores resultados incluso en negociaciones complejas con sindicatos o ante decisiones importantes. Integrar y negociar desde un punto de vista integrativo nos puede dar muchas alegrías y buenos resultados a la empresa, ¿estamos preparados para negociar de esta forma?