La negociación es una herramienta fundamental en el mundo empresarial y las relaciones interpersonales. Se trata de un proceso en el que las partes involucradas buscan alcanzar un intercambio de valor que satisfaga sus intereses.

Enfoques en la Negociación:

1. Desde un enfoque distributivo

• La negociación se percibe como un conflicto en el que una parte gana y la otra pierde.
• Predomina la desconfianza y la falta de escucha activa.
• Se mantiene una postura rígida y se busca vencer al oponente.

2. Hacia un enfoque integrador

• Se reconoce que cada parte tiene una perspectiva diferente, pero negociable.
• Se adopta una estrategia de ganar-ganar (G-G).
• La negociación debe ser objetiva y no basada en emociones.
• La empatía y la diferenciación entre hechos y opiniones facilitan acuerdos sostenibles.

5 Reglas de Oro para Negociar con Éxito

1. Establecer objetivos exigentes, actitud optimista y asumir riesgos razonables
   • Elaborar una lista de puntos de negociación con prioridades claras.
   • Definir objetivos concretos y límites no negociables.
   • Preparar argumentos sólidos para respaldar la posición inicial.
2. Distinguir entre críticas y peticiones de concesiones
   • Las críticas reflejan resistencia, pero las peticiones de concesiones indican interés.
   • Un vendedor puede decir «no» a una crítica sin perder la oportunidad de cerrar el trato.
3. No pactar concesiones sin contrapartida tangible
   • Toda concesión debe implicar un beneficio recíproco.
   • Si una parte cede sin recibir algo a cambio, fomenta peticiones adicionales.
4. Ceder de manera estratégica y progresiva
   • Evitar dividir diferencias en partes iguales, ya que puede generar nuevas demandas.
   • Ofrecer concesiones simbólicas o reversibles que no afecten la posición global.
5. Comprometer a la otra parte al final de la negociación
   • Utilizar preguntas de compromiso como: «Si acordamos este punto, ¿puedo contar con su decisión?»
   • Esto permite cerrar la negociación con claridad y evitar desacuerdos posteriores.

En definitiva, el éxito en la negociación radica en adoptar un enfoque integrador, establecer reglas claras y manejar concesiones con estrategia. Aplicar estos principios no solo mejora los acuerdos alcanzados, sino que fortalece las relaciones comerciales y profesionales a largo plazo.

Este artículo es un resumen de la sesión impartida por J.J Aguilar, Director Mercado Levante en Cegos, en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas desarrollado por El Club de las Buenas Decisiones en la Universidad de Alicante.

Os facilitamos el álbum de la sesión.

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