En la sesión del Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante que tuvimos con José Juan Aguilar, de Cegos, trabajamos sobre habilidades directivas, uno de los últimos módulos de esta edición del Máster, concretamente trabajando sobre una habilidad fundamental como es la negociación. De los contenidos de esta sesión obtenemos información que compartimos contigo en este artículo, con la siguiente estructura:
La negociación es el proceso que permite llegar a un intercambio de valor que satisface los intereses de todas las partes involucradas.
Karl y Steve Albretch
La negociación es un proceso que se inicia con la exposición de las demandas (en principio contrapuestas) de cada parte, ara posteriormente moverse hacia el acuerdo, mediante un proceso de concesiones y búsqueda de nuevas alternativas.
Dean E. Pruitt
El plano de negociación se desenvuelve entre el punto más favorable y el punto límite de ambas partes.
Apostamos por una negociación desde un plano integrador en el que el desafío es mantener una estrategia ganar – ganar, entendiendo la perspectiva del otro, siendo objetivos y no negociando sobre emociones, siendo empáticos y diferenciando hechos de las opiniones.
Debemos conocer al “adversario” con el que vamos a establecer un proceso de negociación y el “poder” que este ostenta.
El poder lo analizamos en 3 partes:
Dentro de los poderes podemos encontrar los siguientes:
Teniendo en cuenta estar reglas se obtendrán mejores resultados de negociación.
Cuanto más ambicioso y realista sea mi objetivo, mejor resultado final obtendré.
Realizaremos una lista de los puntos a negociar teniendo muy claras las prioridades, qué es realmente importante y qué es accesorio en esta negociación. Definiremos objetivos concretos y límites para cada punto en negociación y prepararemos los argumentos necesarios y convenientes para defender nuestra postura.
Aprovechar los segundos de poder.
A través de una crítica la otra parte nos recuerda su poder de decir no. Pero la petición de concesión, sin embargo, indica un interés hacia una respuesta favorable y somos nosotros quienes tenemos el poder de decir no.
Este es un medio para cambiar el concepto de negociación de la otra parte. Si obtiene concesión sin contrapartida, pedirá más. Sin embargo, si también exigimos algo, el trato será de igual a igual.
Esta es una regla básica del comercio.
No ceder de golpe porque nos pueden seguir pidiendo más y eso reduce nuestra posición.
Utilizar herramientas como el compromiso condicionado (si hay acuerdo, ¿cuento con su decisión?), pregunta instrumental (dejando aparte el precio, ¿hay algún otro punto…?) o pregunta de compromiso (si le confirmo el precio, ¿cuento con su decisión ahora?).
Los estilos de negociación más eficaces se mueven entre dos ejes que representan la ganancia (que se mueve desde la máxima a la mínima) y la relación (también entre máxima y mínima).
Estos estilos pueden ser persuasivo (máxima ganancia – mínima relación), ideal (máximo de ambos aspectos), conciliador (punto intermedio del eje), a través de los procedimientos (mínima ganancia – mínima relación) y cooperativo (mínima ganancia – máxima relación).
En un proceso de negociación nos interesa ir desplazándonos por los distintos estilos de negociación.
Todo esto aprendimos en la sesión de José Juan Aguilar donde, de forma muy participativa y práctica, generamos procesos de negociación y reflexionamos sobre ellos.
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