El Revenue Management se basa principalmente en el uso y la gestión de los datos de las empresas sobre los productos y las ventas. En el sector hotelero esto no es muy diferente, pues se tiene en cuenta la información sobre los clientes, sus reservas o los hábitos y preferencias de consumo, ya que esto resulta imprescindible para aplicar la estrategia y optimizar la operación del hotel.

Dentro del marco del Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante, hemos tratado el módulo de Revenue Management. La primera Master Class en la materia fue impartida por Harley Araujo Cluster Revenue Manager en Radisson Hotel Group.

El profesor comenzó su exposición resaltando la importancia en primera instancia de la segmentación de nuestro mercado, tema que ya se ha tratado en módulo de dirección comercial. Seguidamente introducía a los alumnos en el mundo del Revenue a través de las 6 principales KPI´s o métricas a utilizar para medir nuestra rentabilidad interna y optimización de recursos frente a la competencia.

Como principales, básicos, internos y externos explicaba:

• OCC: Total habitaciones vendidas.
• MPI: Market Penetration Idex. Nuestra Occ/Occ promedia de Mercado *100.
• PRECIO MEDIO: Total ingresos/Total habitaciones vendidas.
• ARI: Average Rate Index. Penetración de tarifas con respecto al mercado. Nuestro precio medio/ precio promedio de mercado*100.
• REVPAR: Revenue Per Available Room. Performance que calcula la contribución que hay en el hotel a lo largo de determinado tiempo. Total Ingresos / Total hab. Disponibles.
• RGI: Revenue Generation Index. Indica si estamos generando más ingresos que la competencia. Nuestro REVPAR / REVPAR Competencia*100.

A través de estos indicadores y su cálculo dejaba claro cómo es de importante que el hotel tenga constantemente actualizados estos datos de manera interna, para conocer la evolución o no de la rentabilidad y consecución presupuestaria. Además se hacía especial hincapié en controlar lo que pasa en el mercado y como resultábamos nosotros frente a éste utilizando los indicadores externos. Benchmarking.

Harley Araujo hacía referencia a la importancia de una estrategia de revenue unida a una minuciosa elección de canales de distribución, así como la fijación de restricciones y políticas de ventas para la consecución de óptimos resultados de ocupación e ingresos. Conocer los generadores de demanda, aplicar restricciones de mínimos de noches, hacer cierres a fecha de llegada, etc son algunas de las herramientas que podemos utilizar. Para todo ello es necesaria la información minuciosa de lo que acontece alrededor y es por ello que el experto nos dejó como frase a grabar:

“Lo más importante es tener toda la información para no fracasar”

Todo lo expuesto en este artículo son unas pinceladas de las sesiones sobre Revenue Management impartidas en el Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante.

Si estás interesado/a en aprender todas las claves de la comercialización hotelera puedes contactar con nosotros y te ofreceremos toda información relativa al Programa . Además Estaremos encantados de darte la bienvenida a nuestro exclusivo Club: El Club de las Buenas Decisiones.