Santiago Martínez, Gerente comercial de Comercial Sambles, una empresa con 40 años en el mercado y con un relevo generacional actual que va muy de la mano con el proceso de internacionalización de la empresa. Se encuentran en un proceso totalmente de cambio tanto en estructura como en procesos.

Comercial Sambles ha vivido recientemente un proceso paulatino hacia su internacionalización desde los últimos 7 u 8 años. En ese primer momento su facturación era 100% en el mercado nacional y actualmente ya cuentan con más de un 50% de su facturación en el mercado internacional.

En los mercados internacionales existe una oportunidad para las pequeñas empresas de nuestra provincia. Tenemos capacidad para abordar esos nuevos mercados.

La decisión de la dirección de la empresa para abordar el mercado internacional es fundamental. Si la dirección de la empresa no está alineada y convencida con este objetivo, el proceso acabará siendo un fracaso. Se debe contar con una dirección con unas ideas muy claras hacia el objetivo de la internacionalización.

En segundo lugar también es fundamental el aprendizaje, tener la mente abierta para aprender de los mercados internacionales. La internacionalización es un aprendizaje continuo lo que hace que seas más competitivo también en tu mercado local. La competencia en los mercados internacionales es mayor, pero si eres capaz de adaptarte y de absorber toda esa información, acabas creciendo como empresa y consigues posicionarte en ese nivel de competitividad de empresas europeas, en su caso.

La selección del mercado de destino es algo clave a la hora de tener éxito y ahorrar recursos. Tienes que afinar mucho el objetivo e intentar ir lo más al centro de la diana posible. Para ello hay que hacer un análisis y estudio previo antes de abordar cualquier mercado.

El proceso de selección de mercado en su caso utilizaron mucho la selección de canales de distribución a través de agentes pero en otros mercados también han entrado de forma directa una vez que ya tenían más experiencia en la exportación.

En el marco del Speed Networking de Internacionalización de OFTEX, dentro del Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante contamos con muchos profesionales que nos contaron su experiencia a la hora de exportar a nuevos mercados, entre ellos Santiago Martínez  del que te invitamos a ver la entrevista completa en el siguiente vídeo: