Alberto Gisbert, durante su ponencia en el Máster de Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante, nos transmitió los cambios que los últimos años sufre la Dirección Comercial. Si bien hace unos años, el mejor comercial que podía poseer una empresa, era el que más vendía, actualmente, en cualquier caso y en cualquier sector, se requieren otro tipo de habilidades como la “gestión”.

El comercial debe conocer perfectamente la empresa de su cliente. Nuestro éxito radica en saber más que nuestros clientes de su propio negocio. En este sentido una relación transparente y honesta con ellos nos facilitará la recopilación de la información necesaria para desempeñar nuestra labor con el máximo rigor.

• Esta información tiene que ser clara y fácil de interpretar por nuestro equipo comercial.
• Esta información se tiene que compartir y trabajar con el cliente, buscando un análisis común y las soluciones más adecuadas.

Ahora bien, en muchas ocasiones nuestros clientes no nos pueden facilitar toda información necesaria por incluso ellos no conocen perfectamente el sector o su competencia, entonces ¿cómo podemos conseguir información del mercado?.

Una vez que el departamento comercial posee toda la información necesaria, debe realizar dos  tipos de análisis:

• Analizar la cartera de clientes, para ver si son rentables o no. Una vez que se dan de baja los no rentables, se dedican sus recursos a nuevos clientes o mercados. Sin embargo, nunca hay que abandonar definitivamente la relación de comunicación y cordialidad con un cliente, porque aunque en estos momentos no sea rentable siempre es un potencial cliente.
• Analizar el porfolio de referencias, trabajando conjuntamente con los departamentos de marketing y producción, para centrase exclusivamente en las que sean interesantes para la compañía, dedicando recursos a los nuevos mercados, lanzamientos y nuevos clientes.

Albert, también nos recordó que los objetivos son un arma muy poderosa para la Dirección Comercial ya que pueden motivar o desmotivar al equipo comercial, que es un pilar fundamental en toda organización, por ello sus incentivos debe estar alineados con los objetivos de la compañía, para “remar todos en la misma dirección y a máxima velocidad”.

En el momento actual es una necesidad que las empresas apliquen la transversalidad a su departamento comercial, que  mantengan grupos de trabajo no sólo entre el personal de un mismo departamento sino que se creen grupos de trabajo entre departamento diferentes porque las organizaciones ya no se constituyen como departamentos estancos y sin conexión, sino que es un organismo vivo y en constante cambio: “gestión inteligente”.

Como resumen se puede destacar que la información nos ayuda a tener una visión global, mejorando los resultados de nuestras gestiones comerciales y por consiguiente los resultados de la empresa. Además su correcto tratamiento y análisis hacen que la labor del departamento comercial y por consiguiente de la Dirección Comercial sea cuantitativamente mejor.

El comercial debe ser analista del mercado ¿Es este al caso de tu equipo comercial?