El marketing ha evolucionado en su enfoque y esto ha influido en cómo se trabaja en nuestras empresas.

Durante mucho tiempo las empresas sufrieron lo que podríamos denominar “miopía del marketing”, centrándose tanto en el producto que se olvidaban de todo lo demás. Y todo lo demás es importante.

 “El enfoque hoy en día ha cambiado, hay que producir lo que se vende, no vender lo que se produce”. Juan Luis Nicolau.

El cambio de enfoque no ha ocurrido porque sí ni de un día para otro. El cambio ha sido gradual y podríamos marcar los siguientes cambios de enfoque que nos han llevado hasta el actual.

Cambios del enfoque del marketing en el mundo de la empresa:

Enfoque en producción:

En este enfoque lo importante y prioritario era maximizar la producción. Para ello mediremos todo lo medible y cambiaremos todo lo modificable para mejorarla y facilitarla.

El objetivo era, además, mejorar los procesos para minimizar costes y conseguir ser más competitivos en el mercado.

Se trata de producir todo lo posible y de la forma más eficiente.

Enfoque en el producto:

El punto central de este enfoque es el producto. Se basaba en la idea de que si el producto es de calidad será demandado y podremos venderlo. En ningún momento se plantea las necesidades del consumidor sino que el producto es producido y más tarde ya pensaré cómo consigo venderlo.

Enfoque en las ventas:

Empieza a aparecer el factor ventas. La calidad no basta, los  consumidores deben ser estimulados para comprar un  producto, informándoles sobre sus características.

En este enfoque se utilizan técnicas para vender y dar salida a esos productos. No se fabrica todo lo posible y no nos enfocamos sólo en la calidad del producto, sino que se tiene en cuenta el factor venta, ¿cuánto y cómo podremos vender?

Enfoque en el marketing:

Para que una empresa tenga éxito  no sólo tiene que producir un buen producto, de calidad y competitivo sino que dicho producto tiene que satisfacer necesidades de los clientes.

No sólo es vender por vender y producir por producir sino que, de forma previa, deberemos conocer qué necesidades tienen los clientes y a quién nos vamos a dirigir para cubrir esa necesidad.

Para mantener el enfoque en el marketing las empresas pueden hacerse preguntas como…  ¿A quién vamos a dirigirnos? ¿Qué es lo que quiere nuestro cliente? ¿Cómo se lo vamos a ofrecer?

Enfoque social del marketing:

En el punto anterior parece que hemos introducido un factor muy importante, pero no es suficiente. Todavía nos queda un paso más. Para que una empresa tenga éxito tiene que satisfacer a los clientes pero no puede olvidar a la sociedad, el medio ambiente, la sostenibilidad. Este enfoque social añade al enfoque anterior la necesidad de satisfacer al cliente pero también una labor más amplia, más solidaria y comprometida, que permita que las empresas realicen una labor importante que no quede sólo en el cliente, sino en la sociedad.

Gracias a la clase de Juan Luis Nicolau inauguramos el módulo correspondiente al marketing en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante. Durante la clase pudimos aprender muchos temas de marketing pero también debatir sobre las necesidades que éste cubre. Sin duda, un elemento fundamental en la empresa actual que seguiremos desarrollando en próximos artículos y clases.