Si hablamos de las habilidades que ha de tener un buen directivo, no podemos olvidar la negociación como una de estas principales habilidades. Se encontrará muchas veces en esta situación de negociación y, para superarla con éxito, deberá contar con una serie de aptitudes que le ayudarán a ser mejor negociando y que os plantearemos en este artículo.
Todos nos encontramos en situaciones de negociación a menudo, aunque muchas veces ni siquiera seamos conscientes de ello. Sin embargo, en el seno de la empresa, estas negociaciones pueden suponer cambios importantes e, incluso, la continuidad o no de las organizaciones, cuando nos enfrentamos a negociaciones críticas que pueden afectar al funcionamiento o resultados de las mismas.
Los buenos negociadores suelen contar con habilidades o aptitudes que les hacen mejores. Estas aptitudes debemos conocerlas y trabajarlas para, de este modo, mejorar también en nuestros procesos de negociación.
Estas aptitudes de un buen negociador serían las siguientes:
Las negociaciones realmente efectivas son las que intentan una relación WIN – WIN. Si nos centramos en escuchar la posición y los intereses del otro, es posible que éstos no estén tan alejados de los nuestros y que podamos encontrar un punto común donde ambas partes ganemos y nos sintamos satisfechas.
En este sentido la habilidad que se promueve es la ESCUCHA ACTIVA, donde es más importante escuchar que intervenir, donde podemos resumir periódicamente los temas que vamos tratando y hablar claro, con intervenciones cortas. También será muy útil realizar BUENAS PREGUNTAS para que podamos averiguar los intereses de la otra parte. Si no escuchamos activamente perdemos oportunidades porque el trato puede estar ahí, puede que lo que queramos no sea excluyente sino que podamos contentar a todas la partes. Escuchar más que intervenir y hacer las preguntas adecuadas nos ayudará, sin duda, a resolver esta situación con mayor éxito.
Es importante cuidar también esta parte tan importante del mensaje. No podemos perder las formas ni transmitir mensajes contradictorios de forma verbal – no verbal.
Para ello nos vendrá muy bien apoyarnos en hechos siempre que nos sea posible.
La comunicación no verbal se refiere a kinesia (movimientos del cuerpo), postura corporal (posturas abiertas o cerradas), gestos (manos, brazos, cabeza), expresión facial, mirada, sonrisa, paralingüística (comportamiento no verbal expresado en la voz), tono, volumen, ritmo y proxémica (comportamientos no verbales relacionados con la utilización y estructuración del espacio inmediato).
Esta habilidad no sólo es fundamental en la negociación, sino también en la vida.
Se trata de una habilidad interpersonal que nos permite expresar sentimientos, opiniones y pensamientos en el momento oportuno y de la forma adecuada, sin que eso comporte molestar, herir u ofender. Se trata de un continuo entre la agresividad y la pasividad que, en su punto medio y adecuado, incluye la asertividad, que no sería ninguno de estos extremos.
En el extremo de agresividad, la persona se impone sobre el otro y le hace sentir agredido. En el de pasividad, nos dejamos guiar por los intereses de los demás olvidando los nuestros, lo que nos hace sentir mal a nosotros mismos.
En el punto central de la asertividad, somos capaces de transmitir lo que queremos, pensamos o sentimos sin intimidar al otro, de la forma correcta y adecuada.
Como hemos adelantado, esta habilidad es fundamental a la hora de negociar porque alguien desde la agresividad sólo querrá imponer al otro su solución, desde la pasividad será incapaz de negociar y hará lo que el otro marque. Sólo desde la asertividad podemos negociar bien y lograr un acuerdo adecuado para ambas partes.
La empatía nos ayuda a ponernos en el lugar del otro, entendiendo su parte y sus motivos.
A ello nos ayudará estar alertas a los gestos corporales como tensión, resistencia o aceptación.
Nos ayudará también reinterpretar con nuestras palabras el mensaje para comprobar si lo hemos entendido bien “Si no entiendo mal lo que me propones es…”
La empatía nos ayudará a no evaluar, juzgar o descalificar. Sino que nos habrá de ayudar a mostrar verdadero interés por lo que preocupa a nuestro interlocutor.
Podemos tratar de reflejar las consecuencias que tendrá una acción “¿serviría esto para resolver el problema?” y estar pendientes y reflejar sentimientos subyacentes “Creo que esto te preocupa bastante…”
Esto nos ayuda a expresar proximidad, consideración y respeto. Si mostramos disponibilidad a entender sus necesidades, fortaleciendo la capacidad de escucha activa, lograremos lo mejor para ambas partes, entenderemos sus motivos y podremos negociar mejor en base a ellos.
Hemos hablado de la escucha activa y también de las herramientas no verbales. No podemos olvidar estrategias verbales que nos ayuden a entender mejor a la otra parte y a permitirle aclarar todos los puntos que sean necesarios para poder poner en marcha el resto de habilidades que hemos señalado.
Algunas de las herramientas verbales que podemos usar son: Animar al interlocutor a que hable, realizar preguntas aclaratorias abiertas, huir de las respuestas sí / no, parafrasear. (Resumir diciendo si lo hemos entendido bien o estamos equivocados), reformular(pero sin emitir juicios) o utilizar interjecciones cortas para que la persona sienta que le estamos escuchando : “si……, comprendo……….,ya……..”
Desarrollando estas habilidades conseguiremos ser unos buenos negociadores y obtendremos mejores resultados en estos procesos. Muchas veces nos enfrentamos a ellos con la idea de que ganamos o perdemos, pero si lo enfrentamos desde el ganar para todos, el ver qué realmente quiere cada una de las partes, el resultado será todavía más satisfactorio.
Estas y otras interesantes recomendaciones sobre el mundo de la negociación las aprendimos en la sesión con Mercedes Úbeda en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante.
Puedes ver el álbum completo de la sesión aquí.
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