La semana pasada cerrábamos el módulo Dirección Comercial y obteníamos una visión clara de sus objetivos principales y de la importancia de rodearse de un buen equipo motivado.

En la primera sesión, Idoia Elosua, Directora Comercial en Meliá Alicante nos acercó al concepto de demanda y cómo generarla. El precio, producto, destino, poder adquisitivo y deseo-necesidad son factores determinantes, que se desarrollaron durante la sesión para poder entender la elasticidad de la venta.

La clave principal para la obtención de los objetivos es realizar un  “business plan”. En éste deberá quedar definido: Objetivos y estrategias, condiciones de mercado, producto, cliente (segmentación), precio, competencia y nuestro servicio.

Idoia Elosua centraba su discurso principalmente en la importancia de la segmentación del mercado. Resaltaba la necesidad de un producto diferenciado, basado en la sostenibilidad pero sobre todo dirigido a un cliente bien definido.

En este punto, hay que señalar que es esencial que conozcamos el motivo del viaje, el tipo de cliente, el intermediario y su nacionalidad. De esta forma conocer a nuestros clientes nos permitirá aplicar las políticas tarifarias y de contratación correctas.

La ponente, profesional de la comercialización, profundizó en el área del marketing mix, dejando claro que es la herramienta más útil para atraer y fidelizar al cliente. Para ello utilizó una cita de Philip Kotler:

El ‘Marketing Mix’ es una herramienta clásica para ayudar a planificar qué ofrecer a los consumidores y cómo ofrecérselo.

Estas líneas han sido extraídas de parte de una de las sesiones del Experto en Dirección Comercial de Hoteles impartido por Idoia Elosua, Directora Comercial de Meliá Alicante.

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