Durante su sesión en el Programa Superior en Total Revenue Management, Pablo Torreira, expuso su visión sobre la Cultura del Revenue Management desde 10 puntos clave:

1. Rol y liderazgo del Revenue Manager
2. Pricing
3. Inventario
4. Forecasting
5. Business Mix
6. Benchmarking
7. Potencial
8. Rentabilidad
9. Tecnología
10. Gestión del talento

Es por ello, que centraremos esta publicación en conocer, con mayor nivel de detalle el primero ellos, el Rol y liderazgo del Revenue Manager y, en otras ocasiones, abordar otros interesantes puntos de su propuesta y visión profesional y eficiente del área.

Rol y liderazgo del Revenue Manager

En primer lugar hemos de saber que es muy importante que el Revenue Manager no dependa jerárquicamente de otras áreas de la empresa, sino de la Dirección General.

Además, lejos de fórmulas del pasado, a día de hoy ya no es suficiente con que el Revenue Manager sea una persona analítica con un buen conocimiento y manejo de herramientas como Excel. La realidad actual exige de muchas más competencias, tanto técnicas como soft:

• Proactividad
• Foco en el negocio
• Excelentes habilidades de comunicación
• Capacidad de persuasión
• Capacidad de influencia
• Capacidad de toma de decisiones
• Excelente capacidad de análisis
• Orientación no al Revenue, sino al Total Revenue Management
• Liderazgo

Un liderazgo que no implica únicamente la capacidad de liderar a su propio equipo sino que su capacidad de liderazgo, influencia y persuasión ha de ser extensible hasta la dirección general, a toda la organización, a cada uno de los empleados de la compañía.

Convenciendo a todos los demás, liderando las reuniones periódicas (semanales, diarias…), siendo el dueño de todos los segmentos, así como del inventario del establecimiento y, por supuesto, no solo proveer información sino analizar los datos, traducirlos en información y encontrando y aportando soluciones a los posibles problemas a la par que siendo lo suficientemente proactivo y estratega como para adelantarse a los acontecimientos, generando valor a la compañía.

Por otra parte, y no por ello menos relevante, ha de ser capaz de trabajar en equipo generando sinergias con otras áreas y siendo el enlace estratégico entre ellos con foco en el Total Revenue Management.

Como puede desprenderse de lo anterior, la comunicación es absolutamente vital para el Revenue Manager. En este sentido, tenemos que analizar:

• ¿Estamos aprovechando todo nuestro potencial de comunicación?
• ¿Están el resto de los departamentos familiarizados con el Revenue Management?
• ¿Entienden nuestra visión y los resultados de nuestros análisis?
• ¿Se está beneficiando la organización de nuestro BI? ¿Y Operaciones? ¿Administración?
• ¿Estamos proveyendo de información fundamental para la preparación de forecast de otros departamentos?
• ¿Conoce Administración el Business Mix para poder calcular las comisiones facturadas?
• ¿Somos capaces de comunicar a Ventas las Estrategias de Precios? ¿Entiende el equipo de MICE nuestras Políticas?

«Un buen desempeño en Revenue Management no sirve de nada sin un sistema de Comunicación adecuado».

Accede a la noticia publicada por Hosteltur sobre la sesión de Pablo Torreira aquí.

Descubre el enfoque que hace Pablo Torreira en su sesión en este vídeo.

Estas líneas son solo unas pequeñas pinceladas de parte de la sesión impartida por Pablo Torreira, Global Revenue Management Senior Director en Melia Hotels International en el Programa Superior en Total Revenue Management de la Fundación Empresa Universidad de Alicante.

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