En la sesión que realizamos sobre negociación impartida por José Juan Aguilar de Cegos en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante nos centramos en aquello que hacen las organizaciones que mejor negocian para aprender estrategias y tácticas en esta importante habilidad para las organizaciones.
La negociación es el proceso que permite llegar a un intercambio de valor que satisface los intereses de todas las partes involucradas
Karl y Steve Albretch
La negociación es un proceso que se inicia con la exposición de las demandas (en principio contrapuestas) de cada parte, para posteriormente moverse hacia el acuerdo, mediante un proceso de concesiones y búsqueda de nuevas alternativas
DeanE. Pruitt
Cuando iniciamos una negociación, la primera pregunta que hemos de hacernos es ¿estoy pensando en mí mismo o en ambas partes?
Negociación se trata de una habilidad crucial y que más nos permite ver a qué tipo de directivo tenemos delante.
Una buena negociación implica una buena preparación donde habremos preparado, de inicio, nuestro punto más favorable (PMF) y nuestro punto límite. Entre ambos puntos y los mismos puntos de la otra parte, se abre un plano de negociación que será donde nos podemos mover.
En este sentido entender también la perspectiva de la otra parte es una barrera importante que nos pone en el desafío de la estrategia ganar – ganar. Deberemos comprender la racionalidad de los comportamientos del otro a través de la empatía y no dejarnos llevar por las emociones, siendo objetivos en nuestras negociaciones, diferenciando hechos de simples opiniones.
En la sesión conocimos 5 reglas de oro que nos ayudarán a negociar y obtener los mejores resultados:
Cuanto más ambicioso y realista sea nuestro objetivo, mejor resultado final obtendremos.
Para ello hemos de prepararnos a conciencia teniendo una lista de puntos que es posible que aparezcan en la negociación. En este sentido, deberemos asignar prioridades a los diferentes puntos teniendo claro cuáles son más accesorios (y podremos negociar de forma más flexible) y cuáles son esenciales y en los que deberemos ser más intransigentes.
Para cada uno de los puntos a negociar deberemos tener claros el objetivo concreto, el máximo que no debemos sobrepasar y la exigencia de la que vamos a partir, que deberás ser inicialmente elevada aunque realista.
Una vez definido todo esto deberemos preparar los argumentos adecuados para defender nuestra postura.
En algunos momentos ostentaremos estos segundos en los que tenemos el poder de decir no a través de las críticas del cliente – comprador.
Para ello es fundamental que distingamos entre críticas y peticiones de concesiones.
En la petición de concesión debemos ver el interés de la otra parte que espera una respuesta favorable y en este instante tenemos unos segundos de poder en los que podemos decir no.
Esta es una regla básica del comercio, siendo una forma normal de negociar.
Si nos piden una concesión es el momento en el que podemos obtener alguna compensación, cambiando el concepto de negociación de la otra parte.
Si aceptamos concesiones sin contrapartida el comprador siempre va a pedir más. Sin embargo, si también exigimos algo, el trato será más de igual a igual.
Si dividimos en partes y cedemos mucho de golpe podemos encontrarnos con límites a los que no queremos llegar porque el cliente vuelva a pedir esa misma diferencia, llegando a puntos que no podemos asumir.
Debemos dejar claro el compromiso de ambas partes en la negociación y los puntos que hemos acordado.
Para ello podemos usar el compromiso condicionado en el que queda claro que si hay acuerdo en un punto contamos con una decisión por la otra parte, rematando así la discusión y dejando claro qué aporta cada parte en este final de la negociación.
Además, para cerrar podemos usar la herramienta de pregunta instrumental donde cerramos partes y abrimos la posibilidad de ver si hay otros puntos a tratar que no hayan quedado cerrados.
“Dejando aparte el precio, ¿hay algún otro punto …?”
La pregunta de compromiso busca que la otra parte acepte la decisión de forma inmediata si se cumple lo que estamos negociando.
“Entonces, si pudiera confirmarle el precio, ¿cuento con su decisión ahora?”
A través de estas recomendaciones buscamos un estilo eficaz de negociación, como habilidad de liderazgo importante y fundamental en la que nos hemos de formar porque es crítica y se aplica de forma constante en las negociaciones.
Esperamos que estas recomendaciones te ayuden a llevar mejor las negociaciones, en diferentes ámbitos y situaciones en la empresa, sin olvidar la necesidad de pensar en la otra parte y de enfocarse en el ganar – ganar para llegar realmente a una negociación exitosa y con resultados.
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