En una negociación no se improvisa, y en una colectiva menos. El éxito de cualquier negociación son la preparación, la dedicación y la pasión.

Y como en el Club de las Buenas Decisiones (CBD) sabemos que la mejor forma de aprender algo es haciendo, pusimos a nuestros alumnos/as a negociar siguiendo las indicaciones de tres grandes profesionales, María José Calvet, Sergio Santana y Francisco Soriano, en un taller de negociación colectiva tras darles unas pinceladas sobre las características de una negociación colectivas laboral:

• Se precie a la otra parte como adversario, incluso como enemigo. Lo que genera una gran desconfianza hacia la otra parte.
• Se negocia bajo posiciones de fuerza y amenaza.
• Existen importantes problemas de comunicación.

El ejercicio propuesto en el taller dividimos previamente a nuestros alumnos en dos grupos que representaban la parte empresarial y legal de los trabajadores (RLT). Cada una de las partes debe defender su postura de manera firme pero flexible con el objetivo de llegar a un acuerdo siguiendo las instrucciones de los profesionales que nos acompañaron en la sesión, la estructura y las fases de una negociación.

ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACIÓN

1.PREPARACIÓN

Cada parte por separado (empresa y sindicatos) deben estudiar y analizar los siguientes puntos:

• Definición de la estrategia a seguir para alcanzar, tanto desde el punto de vista técnico (cifras e impacto en la cuenta de resultados) como jurídico (normativa y márgenes a la autonomía colectiva).
• Conocer los objetivos y márgenes en cada reunión.
• Establecer los plazos y los tiempos de la negociación, con un calendario, un horario y una agenda de reuniones.
• Conocer a los negociadores y sus circunstancias, es decir, hacer el reparto de roles y elección de las personas que se sentarán en la mesa de negociación. El equipo, con carácter general, no ha de incluir al decisor, ha de huir de los perfiles radicales y tener cuidado con “los topos”.
• Decidir el lugar de la negociación, si es posible salir de la empresa.

2. NEGOCIACIÓN

En esta fase es donde la RLT presenta sus propuestas y reglas del juego: los plazos, tiempos, características del proceso, concesiones, etc. y comienza entonces el debate, y la parte empresarial toma nota y va analizando hasta que llega el periodo de receso.

Durante este receso ambas partes se levantan de la mesa de negociación y cada una de ellas analizará:

• Si han entendido todos los términos y condiciones presentados por la otra parte. No podemos afrontar una negociación sin disponer de los conocimientos necesarios.
• Los costes de todo lo que propone la otra parte. Todo se deben traducir a números, es decir qué supone para la cuenta de resultados de la empresa.

Tras el primer receso es el turno de que la parte empresarial presente sus contrapropuestas, de manera flexible y creativa, pudiendo incluso invitar a expertos. En este punto, la parte sindical tomará nota y empezará a analizar todas las aportaciones de la parte empresarial. Pudiendo llegar a bloquear el ciclo de discusión y negociación, con lo que será necesario un nuevo receso.

En este segundo receso cada una de las partes leerá las notas, datos, etc. recogidos hasta ese momento de lo sucedido en la negociación, con el fin de preparar el cierre definitivo.

3. ACUERDO O DESACUERDO

Es conveniente que algún miembro de cada una de las partes vaya tomando notas, del proceso de negociación, con el fin de realizar una síntesis que permita a todos los implicados conocer en qué punto nos encontramos y cuáles son las conclusiones a las que hemos llegado, para minimizar los malentendidos.

El objetivo, cuando nos sentamos a una mesa de negociación, es llegar a un acuerdo lo más óptimo posible para ambas partes, sin que haya vencedores ni vencidos. Sin embargo, esto no siempre ocurre y en ciertas ocasiones la negociación termina en descuero.

• Acuerdo: Todos los puntos tratados durante la negociación deben redactarse en el acta de reunión, que deberá estar firmada por ambas partes.
• Desacuerdo: En este caso se debe identificar cuáles han sido las causas, las consecuencias tanto para la parte empresarial como sindical para mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo en futuras negociaciones.

Para llegar a un acuerdo en cualquier negociación es imprescindible escuchar de forma activa, con una actitud dialogante y manifestando empatía, etc.

Este artículo es un breve resumen del taller de técnicas de negociación colectiva, coordinado e impartido por Francisco Soriano Cano, María José Calvet, y Sergio Santana Bertrán, en el Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos de la Universidad de Alicante.

Os dejamos el álbum completo de la sesión.

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