Todos, a lo largo de nuestra vida, estamos continuamente negociando, cuando somos niños porque queremos ir al parque o jugar con la consola, en la adolescencia por la hora de llegar a casa, cuando tenemos pareja por intentar hacer nuestros planes en lugar de los de la otra parte, y por supuesto en el trabajo: para vender productos, pedir aumentos de sueldo, formar equipos de trabajo, traslados, etc. Sin embargo, si no tenemos una buena metodología de negociación se pueden originar conflictos que tal vez no se resuelvan, minando los cimientos de la organización, la familia, la persona e incluso un país.

 Pero, ¿Qué se entiende por negociación?

La negociación es un proceso de Comunicación por el que dos o más partes independientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas. Es decir, negociar es intercambiar y ceder en algo a cambio de algo.

No hay que olvidar que la negociación no es un acto, ni un momento, sino que es un proceso continuo que incluye cuatro fases: Preparación, intercambio y desarrollo, cierre y acuerdo, evaluación de resultados y si fuese necesario corregir las deficiencias.

Ahora bien, ¿Qué ocurre si la negociación es colectiva?

En este tipo de situaciones es aconsejable hacer un reparto de roles, entre las personas implicadas en mi equipo de negociación, con el fin de obtener tres perfiles fundamentales:

• Dirigente: Persona con mayor experiencia y/o conocimientos. Lleva las riendas de la negociación.
• Sintetizador: Ganar tiempo para el dirigente en momentos delicados.
• Observador: Observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores de la otra parte: reacciones, discrepancias, etc.

Y cada uno de ellos a su vez podrá completar su rol con el papel de “bueno, malo o duro”.

Otro aspecto a destacar en toda negociación son las habilidades del propio negociador, entonces, las preguntas que me surgen al respecto son:

 ¿Cuáles deberían ser las aptitudes de un buen negociador?

• Ser asertivo, esto es, expresar sentimientos, opiniones y pensamientos en el momento oportuno, de la forma adecuada, sin que eso comporte molestar, herir ni ofender y quedarnos nosotros incómodos.
• Desarrollar la empatía: estando alerta a los gestos corporales como tensión, resistencia y aceptación, no evaluando, juzgando o descalificando, fomentando la confianza en los demás, mostrando preocupación por lo que a nuestro interlocutor le resulta preocupante y expresando proximidad, consideración y respeto

¿Qué conductas se deben potenciar?

• Dedicar más tiempo a los temas comunes que unen a las dos partes.
• Escucha activa para comprender los intereses de la otra parte. Animándoles a hablar.
• Resumir periódicamente los temas comunes.
• Hablar poco y claro con intervenciones cortas.
• Formular preguntas para averiguar intereses.
• Cuidar la comunicación no verbal, las formas.
• Apoyarnos siempre que podamos en hechos.
• Sea duro con el problema (sus intereses) y suave con la gente (la posición).
• Se debe negociar cuantos más aspectos mejor (precio, calidad, tiempos…para tener más margen maniobra).
• Es necesario controlar las emociones. No entrar en la espiral defensa-ataque.
• Utilizar siempre el condicional: Por delante nuestras condiciones y después lo que estamos dispuestos a ofrecer.
• Un único argumento puede ser más eficaz que cinco.

A todo lo expuesto en estas líneas, sólo me falta añadir las diferentes estrategias y tácticas que se pueden elegir para terminar de manera exitosa nuestra negociación:

1. Mentiras arriesgadas: Es lo que coloquialmente se conoce como “echarse un farol”
2. Guerra psicológica: Nosotros decidimos el lugar de la reunión, el tiempo que durará, en ocasiones se realizan ataques personales y se evoca a las emociones.
3. Bajo presión: No salimos de una posición ya cerrada, excepto en el último momento para subir nuestros valores. Generalmente se da un ultimátum.

Como conclusión, os dejamos las palabras de Mercedes Úbeda, Profesora de Dirección de Recursos Humanos en el departamento de Organización de Empresas de la Universidad de Alicante, que ha impartido este contenido: “La negociación es la principal labor de un directivo, por eso es fundamental aprender a trabajarla”.

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