Cuando hablamos de comercial pensamos, irremediablemente, en ventas. Y es así, pero el Director Comercial, ha de realizar otras funciones en su trabajo, que influirán directa o indirectamente en las ventas pero que son importantes para que logremos obtener los resultados que deseamos.

Aunque el Director Comercial no realice todas las acciones o no llegue hasta el final de proceso, hay una serie de funciones estratégicas en las que habrá que intervenir si queremos que el sistema funcione y arroje resultados.

El Director Comercial debe…

1. Colaborar con el Director de Marketing , de Fabricación y Logística en la toma de decisiones tales como selección de canales de distribución, planes de ventas, objetivos de venta, tamaño de la red, nuevos productos, modificación de existentes, campañas promocionales…
2. Establecer los objetivos y cuotas de venta del equipo de ventas. Aunque luego no lleve a cabo la acción directamente, aunque sí realice un seguimiento, la parte más estratégica de diseño, es una función fundamental de este director comercial.
3. Gestionar el territorio de ventas determinando el tamaño de la fuerza de ventas, distribuyendo a los comerciales en el territorio y asignarles rutas de venta. Además, por supuesto, deberá realizar un seguimiento y establecer los cambios oportunos en el caso de que sean necesarios.
4. Organizar al equipo de ventas seleccionando a jefes de equipo y comerciales que lo integrarán.
5. Diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración. Estos programas serán fundamentales para obtener los resultados deseados. De esta forma podremos tener personas formadas y motivadas en su trabajo.

6. Motivar constantemente al equipo de ventas. En todos los trabajos es importante la motivación, en este es fundamental.
7. Participar en la preparación de las visitas de venta que deben realizar los comerciales. Desde un punto de vista más estratégico, el Director Comercial está presente en todo el proceso de venta.
8. Diseñar el servicio post-venta que se le prestará al cliente. El cliente es la pieza fundamental. El servicio tanto de venta y post venta estará dirigido totalmente a él y a su satisfacción. Esta es la mejor forma de vender, orientarse al cliente y a su satisfacción total.
9. Evaluar la actuación de la red de ventas. Sin evaluación no disponemos de datos para saber qué está ocurriendo, qué podemos mejorar o cambiar. Debemos evaluar y mejorar de forma constante.
10. Control del equipo comercial. El Director Comercial se implica en todo el proyecto, conoce al equipo, lo apoya y lo controla, de cara a una mejora constante del servicio.

Estas son algunas de las funciones más estratégicas del Director Comercial en la empresa. Más allá de formar el equipo, se tendrá que implicar en cada fase, evaluando e introduciendo mejoras que ayudarán al pleno rendimiento y el alcance de los mejores resultados. Desde un punto  de vista estratégico, la figura del Director Comercial es fundamental, tal y como nos transmitió Juana Tormo en la clase del Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante, a través de una clase muy activa donde los alumnos participaron con interesantes debates.