¿Por qué implementar un programa de incentivos?

Con esta frase que da título a la publicación comenzábamos la segunda sesión de Pablo Torres en el programa. Una frase que dio paso a un interesante debate donde se pusieron sobre la mesa otras cuestiones como ¿Por qué tengo que premiar al equipo por hacer su trabajo? o ¿Acaso no es el salario suficiente premio?

Teoría X-Y (Douglas McGregor)

Según la teoría X, los individuos son seres pasivos que tienden a trabajar lo menos posible y cuya única motivación por ello es obtener dinero. El liderazgo, pues, debe ser autoritario.

Según esta otra teoría (Y), los empleados son activos. Es importante la motivación y el reto, y se pide a cada trabajador que se desarrolle hasta alcanzar su máximo potencial. Cuanto más se reconocen los logros, mayor es el compromiso.

Teoría de la eficacia personal (Albert Bandura)

Según Bandura , la autoeficacia es la creencia en la propia capacidad de organizar y ejecutar los cursos de acción necesarios para gestionar las situaciones posibles. En otras palabras, la autoeficacia es la creencia de una persona en su capacidad de tener éxito en una situación particular.

Compromiso organizacional (Robbins y Judge)

Se puede concebir como el grado en que un empleado se identifica con una organización en particular y las metas de ésta, y desea mantener se relación con ella. Por tanto, involucramiento en el trabajo significa identificarse con un trabajo específico, en tanto que el compromiso organizacional es la identificación del individuo con la organización que lo emplea.

Entonces, ¿qué beneficios tiene la implementación de un programa de incentivos?

• Mejora el ambiente de trabajo / clima laboral.
• Mejora la imagen de marca / percepción de la empresa por parte del cliente.
• Aumenta la fidelidad de los clientes.
• Reduce la rotación laboral (fidelización del talento).
• Aumento de la productividad.
• Mejora de la motivación y la autopercepción.
• Mejora de los resultados de la empresa.
• Recompensar fidelidad o constancia.
• Evaluación del desempeño.
• Detección del talento.

Aunque no todo son ventajas, también conlleva riesgos

• Puede crear una compentencia insana.
• Puede crear una percepción de injusticia.
• El cliente puede sentirse presionado a comprar, lo que hará que se lleve una mala percepción de la empresa y una experiencia menos satisfactoria.
• Hay que tener cuidado con crear competiciones demasiado agresivas.
• Los objetivos mínimos y máximos han de ser y estar claros.
• Hay que tener cuidado con el diseño para evitar centrarse solo en el aumento de ventas, el objetivo fundamental debe ser el beneficio.

¿Qué se puede incentivar?

1. A todos los departamentos.
   – El upsell, cross-sell o venta sugestiva
   – Por recomendar a un buen candidato
   – Por conocer más / mejor el producto
   – Por conseguir más clientes fidelizados / tarjetas de puntos
   
2. A un departamento en concreto. Por ejemplo, en F&B
   – Por vender un plato específico
   – Por lograr una mayor rotación de mesas
   – Por conseguir más pedidos online
   – Por reducir los desperdicios de comida diarios (pesándola cada día)
   
3. A otros departamentos, en específico
   – Por ejemplo por vender más bonos regalo en el SPA

Estas líneas son solo unas pequeñas pinceladas de la parte introductoria de la sesión impartida por Pablo Torres, Director del Programa Superior en Total Revenue Management, en su sesión sobre «Implementación de un Programa de Incentivos».

Si no quieres quedarte atrás y estás dispuesto a aprender y/o reciclarte para optimizar los resultados de tu empresa (o los tuyos propios), no lo dudes más y contacta con nosotros. Estaremos encantados de darte la bienvenida a nuestro exclusivo Club: El Club de las Buenas Decisiones.

Inicio de la tercera edición en enero de 2023, ¡matrícula abierta!