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En la sesión de dirección de ventas con Juana Tormo del Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante hablamos sobre las funciones y la importancia de la dirección de ventas en la empresa, así como de su relación con el marketing y de posibles estrategias para mejorar estos resultados en las organizaciones.
Hablamos de empresa e, inevitablemente, hablamos de ventas puesto que es algo que, si no funciona, no funciona nada.
Cuando nos planteamos diseñar la estrategia de ventas hemos de partir de ideas como entrar en contacto con el cliente, aprender a despertar su interés y conocer sus necesidades, ofreciendo una solución y llegando a un acuerdo.
Hemos avanzado y llegado a cambios muy significativos en la actualidad en cuanto a estrategia de ventas porque hemos pasado de un modelo comercial solitario y competitivo, a otro con capacidad de trabajar en equipo y estar integrado en los proyectos de la empresa.
En este sentido, la Dirección de Ventas en la empresa tiene las siguientes funciones:
Este departamento ha de estar en contacto con todos los demás para extraer conclusiones, actuar en consecuencia y obtener todos los datos necesarios para una correcta y efectiva toma de decisiones en la empresa.
En este aspecto determinará el tamaño de la fuerza de ventas y su distribución de comerciales en el territorio, asignando las rutas de venta adecuadas para cada negocio.
Otra función de la dirección de ventas será organizar los equipos de ventas, seleccionando, además, a los jefes de equipo que liderarán a los comerciales que los integran.
La dirección de ventas será quien establezca los objetivos y cuotas de venta.
En este apartado nos referimos al diseño de todos los programas, incluida la formación de los equipos o posibles sistemas de incentivos y remuneración de los mismos.
Se trata de un punto crítico que es bastante debatido puesto que muchas veces se habla de que la motivación es interna y es algo que está en uno mismo, no en el líder o el equipo. Sin embargo, sí hemos de tener en cuenta este aspecto para, desde un liderazgo eficaz, marcar objetivos, comunicar, dar instrucciones, dar formación o realizar las acciones que sean necesarias y que puedan influir, a medio o largo plazo, en la motivación de los equipos comerciales.
La dirección de ventas participa en la preparación de las visitas de ventas que deben realizar los comerciales, así como en el diseño de las rutas, como hemos visto en un apartado anterior.
No sólo se diseña el previo y el durante sino que también se tiene en cuenta la postventa y las acciones posteriores que se prestarán a los clientes.
Evaluar los resultados es necesario para introducir los cambios oportunos para la mejora.
Dirección de ventas dirige a los equipos comerciales.
Cuando hablamos en la sesión con Juana sobre aspectos clave del equipo de ventas aparecieron conceptos como compromiso, conducta, actitud, profesionalidad, formación, cultura de empresa, marketing interno, motivación, emoción, pasión por el cliente, empatía, atención, cortesía y, por supuesto, habilidades.
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Aquí puedes ver el álbum completo de la sesión de dirección de ventas.
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