Mucho se ha hablado de segmentación en el sector hotelero. Ante una situación como la que vivimos actualmente los hoteles han tenido que revisar en detalle sus diferentes tipos de clientes y cambiar gran parte de su segmentación. Por ello, ahora más que nunca, para sentar las bases de nuestro Revenue Management hotelero necesitamos definir nuestra tipología de cliente de forma muy exhaustiva. 

Dentro del marco del Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante, estamos tratando el módulo de Revenue Management. La primera Master Class en la materia la inició Shay Raz, VP Revenue Management y Desarrollo de Negocio en Leonardo Hotels y Sara García,  Cluster Revenue Manager Spain en la misma cadena hotelera. 

Los ponentes comenzaron su clase destacando que si comprendemos el objetivo real del Revenue Management ya tenemos el 90% ganado.  Debemos integrar el sentido de conceptos importantes en esta materia como el ADR, el Revpar, el Forecast etc. Porque podemos manejar las herramientas a la perfección pero antes, hay que entender que la función fundamental del Revenue Manager es optimizar ingresos.

CALENDARIO DE DEMANDA Y EVENTOS

La primera acción que debemos poner en marcha en nuestro hotel es la definición de un calendario de demanda para ver los factores externos y analizar los patrones. El Revenue Management se aprende estudiando patrones de repetición. Un ejemplo clarísimo es que el tipo de cliente que tenemos de lunes a jueves no es el mismo que el del fin de semana. Incluso podríamos decir que dependiendo del mes en que nos encontremos vamos a tener distintos tipos de clientes. 

Siguiendo con este punto primordial de análisis de la demanda, debemos buscar los eventos de nuestra ciudad. Una vez los tengamos identificados hay que clasificarlos por importancia y con los más importantes aplicar una política restrictiva más fuerte o subir precios. Aunque en este punto estamos haciendo alusión a momentos anteriores a la situación actual en la que nos encontramos con muy baja demanda. 

“No tiene sentido vender la habitación tres semanas antes si tu cliente decide viajar con una semana de antelación”.

Una vez tengamos definida la segmentación y nuestra demanda controlada, debemos también poner el foco en la reputación online. Es importante ver el impacto que tiene nuestra web en todas las OTAs y tener muy controlado por qué canal recibimos a cada uno de nuestros huéspedes.

En este punto, deberíamos definir el setup competitivo de nuestro hotel. Nosotros marcamos nuestra competencia dependiendo de los hoteles que tengan características similares a las nuestras. Analizar nuestro mercado competitivo es esencial. Para ello herramientas como OTA INSIGHT nos ayudan a buscar las tarifas de nuestros competidores y a analizar el ranking y la paridad de precios de nuestro mercado competitivo. 

Es muy importante por otra parte, hacer un pick up diario de las reservas de nuestro hotel. Los recepcionistas tienen que tener la información de las reservas 100% actualizadas. El chequeo diario hará que tengamos la información exacta que necesitamos. ¿Pero cuál es el objetivo de esta precisión? Debemos entender que si lo que analiza el Revenue Manager no existe, los datos no tendrán absolutamente ningún valor. 

Una de las estrategias más potentes para maximizar ingresos es jugar con los suplementos. Todos esos ingresos irán directamente a nuestro ADR y eso es lo que nos dará el beneficio. Pero hay que estar muy pendientes de no perder ingresos con upgrades y tener controladas las posibles cancelaciones y los no-shows. Con estos puntos ya tendríamos la mitad del trabajo hecho. 

ANÁLISIS DE DATOS

Una de las últimas claves que los ponentes dieron a los alumnos es el análisis de los históricos. En este sentido, saber cómo evolucionaron tus ventas el año anterior en el mismo periodo puede darte una información crucial. Estos datos te servirán para desarrollar tu estrategia actual y prever el comportamiento de la demanda. Tal como afirmó Shay Raz a modo ejemplo “no tiene sentido vender la habitación tres semanas antes si tu cliente decide viajar con una semana de antelación”.

Hay análisis básicos que podemos hacer con herramientas como Excel y Access que tienen un impacto en el precio y en el rendimiento impresionante. Por ejemplo este tipo de datos nos ayudarán a saber si podemos entrar en un mes concreto con un número concreto de habitaciones sin vender. Otras herramientas como Power Bi pueden darnos un dashboard de inventario y de las reservas con tan solo un click.  

Los profesores finalizaron la Master Class recordando a los alumnos la importancia de entender el negocio hotelero y cómo maximizar los ingresos antes de implantar una herramienta tecnológica de gestión del Revenue Management. 

Todo lo expuesto en este artículo son unas pinceladas de las sesiones sobre Revenue Management impartidas en el Experto en Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante.

Si estás interesado/a en aprender todas las claves de la comercialización hotelera puedes contactar con nosotros y te ofreceremos toda información relativa al Programa . Además Estaremos encantados de darte la bienvenida a nuestro exclusivo Club: El Club de las Buenas Decisiones.