La Dirección Comercial es un área fundamental en toda organización. Sobre la importancia de esta área, así como las funciones de la misma, o del Director Comercial tuvimos la oportunidad de hablar en la sesión del Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante impartida por Carlos Martínez, Director Comercial de de Sirho Helmets. Esta empresa hace sólo 4 años estaba presente en un total de 40 mercados, y actualmente ya ha superado los 70. Basándose en su experiencia, nos transmitió algunas ideas y conocimientos sobre la labor de la dirección comercial y sobre la venta.

 “Si no eres una marca, eres una mercancía”.

Esta afirmación o sólo aplicado a empresa sino también a nuestra marca personal, donde cada uno de nosotros ya competimos en el mercado a través de nuestras propias marcas personales.

Si nos centramos en el tema comercial, hablamos de conservar clientes, ya que es más barato mantener un cliente que obtener uno nuevo. Aunque también puede que nos interese introducirnos en nuevos mercados para hacer crecer nuestras organizaciones, en este caso también trabajaremos en estrategias para ello.

Muchas veces las empresas se basan, en el tema comercial, únicamente en estrategias destructivas basadas en precios muy agresivos que acaban por sacrificar los márgenes. Esto no es más que pan para hoy y hambre para mañana.

Debemos, al contrario, pensar en construcción de modelos de negocio con estrategias constructivas, no destructivas. Esto pasa por trabajar de la mano del cliente, que se sienta partícipe de la estrategia a nivel comercial.

¿Quién es el director comercial?

El director comercial ha de orientarse hacia la venta del negocio. No vendemos productos, vendemos negocio.

Este director organiza, planifica y controla las ventas.

Dirige el departamento, que dispone de funciones relevantes y que ha de estar en contacto con el resto de departamentos.

Funciones del departamento comercial

Algunas de funciones más importantes del departamento comercial serían las siguientes:

• Diseñar estrategias junto con los diferentes departamentos. En este sentido, el departamento comercial está en contacto y trabaja codo a codo con todos los departamentos. Es transversal a ellos y ha de estar alineado con los mismos para ofrecer bien los productos y conseguir beneficios para los diferentes departamentos.
• Análisis de mercados y estrategias de introducción. Ante una estrategia de crecimiento de la empresa, el departamento comercial deberá analizar mercados, medir y realizar estrategias para poder acceder a este crecimiento e internacionalización de la forma más adecuada y eficaz posible.
• Diseñar plan ventas, productos que demanda el mercado. Se ha de estudiar y conocer qué demanda el mercado y nuestros clientes y promover el diseño de los productos más adecuados.
• Establecer objetivos de ventas. Estos objetivos se pueden valorar tanto por número como por producto.
• Organizar al equipo de ventas. Dirigir el departamento significa organizar a quienes forman el equipo, teniendo en cuenta posibles jefes de equipo, promociones, medición de resultados, etc.  ( por zonas, selección jefes equipo…)
• Diseñar programas de formación e incentivos. Estos programas tienen como objetivo la mejora de los resultados que obtiene el departamento.
• Diseñar campañas promocionales. Promociones adecuadas a la estrategia prevista.
• Preparar las visitas del equipo comercial.
• Diseñar servicio post venta.
• Control y Evaluación de la red comercial. Lo que no se controla y mide no se puede mejorar.

El director comercial busca que todos los departamentos de la empresa trabajen para él, es fundamental que tengamos todos integrado que la venta es la razón de ser de la empresa y que nos alineemos para ello. Desde el departamento comercial debemos ayudar también a los departamentos transmitiendo la información necesaria para realizar el mejor producto y el más adecuado para las necesidades de nuestros clientes o la apertura a nuevos mercados.

Otra recomendación que reiteramos para finalizar el artículo es la necesidad de poner al cliente en el centro para que se sienta partícipe, también en las estrategias comerciales.

Puedes ver el álbum completo de la sesión aquí.