Si hablamos de herramientas que nos ayudan a introducir el proceso de innovación en la empresa no podemos obviar una de las principales que nos permite analizar de una forma sencilla, potente y dinámica, los diferentes apartados que son importantes en nuestro negocio o futura empresa.

Esta herramienta, denominada Business Model Canvas, en español Lienzo de Modelo de Negocio, nos permite analizar negocios existentes y también nuevas ideas de negocio que todavía no se han puesto en marcha.

Conocimos este modelo a través del libro “Generación de Modelos de Negocio” de Alexander Ostelwalder e Yves Pigneur que, de una forma colaborativa a través de internet, buscó ejemplos y realizó una obra que nos define los 9 apartados del modelo y lo completa con un gran número de ejemplos que nos permiten ver como se aplica el modelo en el análisis de empresas como 3M o Deloitte.

Esta herramienta llegó incluso a aplicarse para la marca personal y la mejora profesional a través de esta en el libro “Tu modelo de negocio” de los mismos autores con la colaboración de Tim Clark y con el mismo modelo colaborativo del anterior, donde participaron más de 328 colaboradores de 43 países distintos.

El modelo es similar en ambos y se dirige a la innovación porque ha de ser revisable y nos permite dirigirnos, de forma dinámica, a los apartados clave de nuestra empresa o negocio.

Ambos libros nos explican, de forma visual, los apartados clave que conforman este lienzo y que vamos a detallar en este artículo:

CLIENTES

Debemos empezar por los clientes, son quienes realmente hacen que un negocio tenga éxito o no. Las organizaciones se diseñan para atender a clientes. Sin éstos, nada tendrá sentido.

Debemos introducir procesos de validación por parte de los clientes, midiendo lo que necesitan y lo que opinan sobre nuestro negocio. Lo podremos hacer participando en encuestas sobres clientes, haciendo un rodaje, a través de pruebas, teniendo contacto en ferias, etc.

Todas estas acciones nos ayudarán a validar algo fundamental para nuestro negocio,  si lo que le ofrecemos a los clientes es lo que éstos realmente están buscando.

Una vez asociamos a nuestro cliente con unas necesidades, debemos adecuar nuestra propuesta de valor a lo que el cliente realmente quiere. Para asegurarnos que esto sea así hemos de dar valor añadido. La propuesta de valor es mucho más que nuestro producto o servicio.

Todas las organizaciones atienden a uno o a varios grupos de clientes distintos.

Además, no olvidemos que cada cliente puede requerir valor, canal o tipo de relación diferente.

PROPUESTA DE VALOR O VALOR AÑADIDO

El valor añadido se refiere principalmente a que debemos conocer al cliente, solucionando sus problemas o cubriendo sus necesidades.

Todo es cambiante por lo que deberemos asegurarnos de que lo hacemos. Esto también ayudará a tener a un cliente más fiel.

Los clientes se decantan por una organización u otra por la capacidad que tiene esta de ofrecer un valor excepcional, adaptado a los beneficios adecuados que necesita ese cliente. No todos los clientes buscan los mismos valores, algunos de ellos podrían ser la comodidad, el precio, el diseño, el estatus, los costes o los riesgos asumidos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

Existen muchos canales y, como hemos indicado, una empresa puede tener varios en función de los clientes a los que se dirige.

Los canales no nos sirven únicamente para distribuir, que también, sino que os permiten dar a conocer nuestros productos o servicios, proporcionan valor a los clientes o posibilitan que estos clientes evalúen nuestro servicio.

Hay multitud de canales desde los físicos y más tradicionales, hasta los que podemos utilizar a través de internet, redes sociales, etc.

RELACIÓN CON EL CLIENTE

¿Cómo nos relacionamos con ellos?

Como organizaciones debemos definir claramente el tipo de relación con nuestros clientes basándonos, por supuesto, en sus propias preferencias.

Además, deberemos tener muy claro y definido el propósito u objetivo principal de esta relación, tanto si queremos captar nuevos clientes como fidelizarlos.

¿Y cómo les fidelizamos? Para fidelizar debemos de ofrecer algo que el cliente no espera. Por lo que espera, ya está pagando.

Y no nos despistemos, precisamente la fuerza de este modelo es la facilidad de cambio. Debemos revisar porque nuestro objetivo y esta relación puede cambiar con el tiempo, innovando y estableciendo los cambios oportunos para que nuestro modelo de negocio siga funcionando y siendo exitoso.

FLUJOS DE INGRESO

Los ingresos son los beneficios que obtenemos a través de los clientes. Tenemos que saber, pues, por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes y que método de pago prefieren.

Estos ingresos pueden venir de pagos puntuales de clientes o de pagos periódicos para sufragar los productos o servicios que ofrecemos como organización.

Existen diferentes fórmulas y debemos adecuarlas al cliente y a sus necesidades.

RECURSOS CLAVE

Son los recursos sin los cuales no podremos ofrecer el producto o servicio de nuestra empresa. Normalmente estos recursos suelen dividirse en humanos (personas), físicos (máquinas, edificios, vehículos, materia prima…), intelectuales (marcas, intangibles…) y económicos (dinero, créditos…).

ACTIVIDADES CLAVE

Son aquellas actividades que, si dejamos de hacerlas, no permitirán que cumplamos nuestra forma de aportar valor. Son las acciones más importantes que debe realizar la empresa para que el negocio funcione y que no se pueden sustituir.

Recordemos que los clientes eligen a la empresa por el valor que les proporciona, no por la actividad en sí. Pero estas actividades clave son las que, si no existiesen, no podrían proporcionar ese valor necesario para los clientes.

ASOCIACIONES CLAVE (RED DE PARTNERS O SOCIOS ESTRATÉGICOS)

Se trata de asociaciones no sólo en el aspecto capitalista sino en un aspecto más amplio. Es la red que contribuye a la eficacia del modelo de negocio.

ESTRUCTURA DE COSTES

Toda la adquisición de los recursos necesarios, la realización de actividades o la relación con socios clave suponen costes que deberán ser asumidos por la organización.

Para que la empresa sea rentable los costes han de ser inferiores a los ingresos.

ALGUNAS NOTAS SOBRE EL MODELO

Este modelo se suele utilizar de forma muy visual. A través del lienzo, lo podemos imprimir y de forma escrita o a través de post – it lo iremos cumplimentando. Esto nos permitirá tenerlo en un lugar visible, siempre revisable y que nos permita introducir o eliminar apartados en sus diferentes puntos de forma ágil y adaptada siempre a las necesidades de los clientes.

De esta forma y como describen en su libro “Tu modelo de negocio” este lienzo constituye un método visual abreviado para representar organizaciones complejas de forma simplificada.

Este modelo, junto a otros que potencian la innovación y de los que ya hemos hablado en otros artículos, pudimos conocerlo y analizarlo en el Máster en Dirección y Gestión de Empresas de la Universidad de Alicante en la sesión impartida por Roberto Payá. Sin duda, un modelo que nuestros alumnos aplicarán y les aportará una visión mucho más dinámica de las organizaciones de las que forman parte.