Hoy en día, en la era de las comunicaciones digitales, existen innumerables maneras de atraer nuevos clientes y conseguir ventas, el problema es que, a veces, las empresas no se preocupan en comprobar si disponen de las últimas herramientas tecnológicas necesarias que les ayuden a cerrar ventas. La manera más sencilla es implantar un CRM o sistema de Gestión de Clientes.
Independientemente de que estés ganando nuevos clientes o realizando upselling/cross-selling a los ya existentes, deberías realizarte algunas preguntas si esperas sacar el máximo provecho a tus oportunidades para manejar de forma eficiente el flujo de ventas y aumentar los ingresos y beneficios. A continuación te detallamos las más importantes.

1. ¿Tienes suficientes datos de tus clientes? ¿Estas sacándole el máximo partido a toda esa información?

Como con tantas cosas en la vida, la información es poder, y más cuando se trata de aprovechar las oportunidades de ventas. Hacer nuevas ventas tanto a prospectos (nuevos) como a clientes (existentes) requiere el análisis de datos y el uso de esta información para orientar con mayor eficacia a estos compradores con ofertas y comunicaciones adecuadas a un público objetivo.

En el entorno de marketing de hoy, es crucial disponer de una gran cantidad de información sobre las circunstancias, necesidades, intereses, preferencias y problemas de los clientes, ya que pueden ser capturados automáticamente de una manera sencilla. Cuando el análisis de estos datos es el adecuado, se puede utilizar cierta inteligencia o automatización para avisarnos de que la conversión de la venta es posible.

Para facilitar el proceso de recopilación e interpretación de los datos que resultan de las actividades de marketing, es necesario crear una Única Vista Cliente (UVC). Una base de datos UVC ofrece una visión global y coherente de los datos recogidos en cada uno de tus clientes y te permite analizar el comportamiento pasado, lo que le da una idea más clara de cómo tratar y la forma más adecuada de personalizar tu acciones comerciales.
El UVC revela la mejor aproximación a nuestros clientes existentes que podrían comprar nuevos productos y servicios, ya que nos ayuda a decidir la mejor forma de vender estos nuevos productos de manera qué encaje más a sus necesidades y hábitos del pasado.

La forma más fácil para poder implementar y administrar un UVC es utilizar un «Customer Relationship Management» (CRM) o sistema de Gestión de Clientes . Un CRM proporciona una representación visual de su UVC, con los datos de los clientes y de fácil acceso a todos los miembros del equipo de tu empresa. Esto permite tanto departamentos de marketing y ventas identificar en qué actividad se ha trabajado o está trabajando, y lo que está fallando para hacer el trabajo. Todos estos datos se podrán segmentar y ser accesibles a distintos miembros de la empresa siempre a petición del usuario. Por ejemplo por departamentos, comerciales, territorios etc…

2. ¿Te has marcado metas útiles y métricas efectivas?

Una vez que has establecido el objetivo de venta, es necesario asegurarse de que tus departamentos de ventas y marketing tienen claros esos objetivos. Todas las empresas necesitan saber si sus estrategias de marketing y ventas son eficaces. Esto implica medir los resultados con indicadores clave con el fin de que departamento de marketing y sus comerciales sepan cuál es su tasa de éxito es y si han alcanzado sus objetivos.

Para saber esto, es necesario determinar cuál es tu ratio de conversión de clientes potenciales que finalmente han generado negocio, esto podemos saberlo haciéndonos estas preguntas:

• ¿Cuántos clientes necesitas para que alcance su objetivo de ventas?
• ¿Cuántos clientes potenciales necesitas para conseguir un cliente?
• ¿Cuántos visitantes necesitas para crear una cliente potencial?

Una vez que conozcas tus tasas de conversión y lo que hay que lograr en términos de volúmenes, puedes establecer objetivos que guían con precisión y motivan a tus equipos de ventas y marketing.

Ponerse una meta es importante para tener un punto de referencia al que queremos llegar y una motivación para conseguirla.

Igualmente importante es el uso de métricas para gestionar con eficacia los clientes potenciales. Un CRM es esencial para gestionar las métricas de los clientes potenciales, proporcionando una plataforma para generar y analizar las métricas clave (como la mejor y peor vía de entrada a los posibles clientes o dónde está fallando este proceso).

Con toda esta información podrás optimizar procesos, mejorar eficacia y tomar decisiones para hacer frente a los desafíos con datos que respaldan esas acciones, sin olvidar todos los informes que podrás generar para un posterior análisis o evaluación de periodos pasados, que sin duda marcaran los posibles objetivos del futuro.

3.¿Están tus departamentos de ventas y de marketing alineados?

El departamento de marketing no termina cuando deja un nuevo posible cliente en la puerta del departamento de ventas. Este necesita participar en el proceso desde el principio, ya que el vendedor recibe mucho feedback de los clientes, que ayudará a establecer el proceso de venta: lo que los clientes están buscando, las preguntas que hacen, cuáles son sus puntos débiles, etc. Todo esto puede proporcionar una valiosa aportación en el enfoque de marketing.

Para maximizar la eficiencia, es necesario adoptar un enfoque unificado para obtener clientes potenciales. Es necesario que todos remen a la vez, en la misma dirección y con los mismo objetivos.  Un CRM es fundamental para lograr este nivel de coordinación, proporciona una plataforma ideal para capturar y compartir información. Los dos departamentos necesitan saber qué objetivo tiene que alcanzar el otro, cómo se está llevando a cabo y cómo se pueden complementar entre sí. Por ejemplo, los dos equipos tienen que ser conscientes cuándo un cliente potencial que se ha transmitido a Ventas, y aún no está listo para una conversación de la venta y por tanto necesita ser alimentado un poco más por Marketing.
Todo esto en un proceso de venta nueva, pero también podemos trasladar esta aplicación de manera exponencial cuando es un cliente con una venta recurrente. Tener en un CRM toda información de la vida útil de este cliente puede ser crítico a la hora de abordarla. Por ejemplo, anteriores ventas, cuanto duraron estos procesos, por qué departementos pasaron, proceso de post-venta como incidencias, etc…

4. ¿Estás usando CRM para gestionar el proceso de ventas?

Muchas empresas ven su proceso de venta como una lista de posibles ofertas, pero es mucho más que eso. Un proceso de ventas consiste en todos los pasos individuales que tu equipo tiene que tomar para llegar desde el punto inicial de contacto con un posible cliente o un cliente (existente) hasta el cierre de cada acuerdo. Las empresas pueden así realizar un seguimiento del progreso de las ventas y pueden evaluar la evolución de cada fase para conocer si el proceso de ventas funciona o por el contrario está fallando y nos muestra cuales son los problemas. Un CRM es fundamental para la gestión de este proceso y nos ayuda a tomar decisiones para rectificar estos procesos.

Cada empresa tiene su propia identidad y el CRM debe de poder adaptarse a sus necesidades y no al contrario. Así como integrarse todo lo posible con otras herramientas de la empresa para conseguir más agilidad y productividad (correo, facturación, post-venta, etc…)

Como conclusión, solo recordarte que un CRM permite:

• Ver en qué etapa está cada comprador y se puede utilizar para automatizar cada acción que permita acercar a un cliente a una venta, por ejemplo un mensaje de bienvenida, un correo electrónico de seguimiento, o cualquier otra acción que se nos ocurra para ayudar aumentar la conversación de ventas.
• Entender dónde están los posibles clientes en el proceso de venta y que acción debería ser tomada para mantener el flujo de clientes potenciales.